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  • Ventas internas vs. ventas externas: ¿cuál es la diferencia?

    Vera Bondarouk 23/05/2018 05:20:49 pm
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    Las ventas internas y externas a menudo son percibidas como opuestos completos. Según el informe de investigación de InsideSales.com sobre el estado de ventas en los Estados Unidos y EMEA, las ventas de campo constituyeron el 71,2% de la fuerza de ventas, mientras que las ventas internas constituyeron solo el 28,8% de la fuerza de ventas en 2017. Sin embargo, la situación está cambiando rápidamente, a medida que los modelos de ventas se mezclan y las diferencias entre los dos se vuelven cada vez menos notables.

    Las ventas internas y externas desempeñan un papel vital en el proceso de adquisición de nuevos clientes. Sin embargo, dependiendo de su modelo de negocio y producto, un modelo de ventas podría resultarle más apropiado que el otro.

    Este artículo pretende explicar lo que significa cada término y cómo se puede diferenciarlos.

    La diferencia entre las ventas internas y externas

    Las ventas internas y externas son fáciles de definir. Ventas externas significa trabajar en el campo cara a cara con los clientes. Las ventas internas son ventas remotas, que ocurren mientras el vendedor está sentado frente a su computadora. En última instancia, la diferencia está en el lugar donde se desenmaraña el proceso de venta.

    El vendedor interno no tiene acceso directo a los clientes, por lo que formar conexiones personales resulta un poco más difícil. La persona de ventas externas puede hablar con un cliente en persona, pero por otro lado, dedica mucho tiempo y esfuerzo organizando reuniones cara a cara, golpeando con fuerza en las puertas, recolectando tarjetas de presentación en eventos, asistiendo a presentaciones y reuniones.

    Si la tecnología no hubiera tomado por asalto el mundo moderno, sería imposible realizar ventas internas. Antes la mayoría de las ventas se realizaban cara a cara: la gente comprendía que para comprar o vender algo era necesario encontrarse con un vendedor en la vida real. Sin embargo, hoy en día las ventas internas son tan efectivas como las externas. Pero antes de decidir cuál es el mejor método de venta para su empresa, tenga en cuenta los siguientes factores:

    Herramientas

    Los profesionales tanto de ventas externas como de las internas usan el CRM como la principal herramienta operativa. Los representantes de ventas internas también usan la telefonía en línea y las videoconferencias, mientras que los vendedores externos tienen que emplear un arsenal de herramientas para hacer avanzar la venta. Desde dispositivos y software de presentación hasta materiales de capacitación en el sitio, realizar ventas en el campo requiere una gama más amplia de herramientas que no siempre son intuitivas y fáciles de transportar.

    Ciclo de ventas

    Los representantes de ventas internas tienen un proceso de venta muy metódico que prioriza la calificación de clientes potenciales sobre la construcción de relaciones duraderas, por lo que el ciclo de ventas es significativamente más corto. A diferencia de los representantes de ventas internas, los representantes de ventas externas tienen que realizar una gran cantidad de preparativos: desde el cálculo de números hasta la explicación de detalles técnicos, el representante de ventas externas debe saberlo todo para ofrecer la mejor presentación del producto.

    Costos

    Las ventas externas son costosas. No solo tiene que pagar comisiones que son difíciles de predecir, sino que también hay numerosos gastos que acompañan al proceso de venta, como boletos de avión, membresías de clubs de golf, restaurantes y facturas de automóviles de la compañía. Por otro lado, los representantes de ventas internas solo necesitan un escritorio y un ordenador que funcione bien para hacer su trabajo. Los costos por adquisición son menores para los representantes de ventas internas, ya que pueden alcanzar un codiciado balance de gastos y eficiencia si utilizan las herramientas y estrategias correctas.

    Capacidades de escala

    Es fácil para un representante interno gestionar múltiples interacciones a la vez. Las funciones de CRM como la automatización del correo electrónico y la fácil recuperación de datos ayudan a los representantes a conectarse con cientos de prospectos y aún así garantizar un enfoque personalizado.

    Las ventas externas están restringidas por las habilidades de una persona. Un representante de ventas externas puede atender solo a un cliente a la vez. Si un representante de ventas externas no está prestando suficiente atención al cliente, corre el riesgo de perder el trato, es por eso que los representantes externos intentan enfocarse en un proyecto o un cliente a la vez.

    Habilidades

    Hay más presión sobre los representantes de ventas externas para mantener la apariencia. También tienden a ser más articulados y expresivos ya que sus gestos y expresiones faciales son una parte integral de su arsenal de ventas. En su trabajo, los profesionales de ventas también pueden confiar en el producto porque a veces, mostrar un gran producto es suficiente para realizar una venta y no se necesitan otras habilidades.

    Los representantes de ventas internas, en su mayoría, operan con su voz. Por lo general, les resulta más difícil explicar los beneficios del producto, ya que no pueden mostrar el producto físico al cliente potencial. Los representantes de ventas internas también disfrutan de más apoyo de sus compañeros, ya que pueden intercambiar ideas y aprender nuevas habilidades. Los representantes de ventas externas generalmente trabajan solos y dependen en gran medida del autodesarrollo.

    Previsibilidad de ingresos

    Los representantes de ventas internas suelen ser muy buenos en la generación de leads, mientras que los representantes de ventas externas son excelentes en los cierres de negociaciones. Desafortunadamente, muchas compañías quieren que sus representantes de ventas hagan las ambas cosas: generación y cierre de clientes potenciales, lo que no es muy efectivo.

    El método de ventas elegido afecta la predicción de ingresos. Está bien conocido y comunmente aceptado que cuanto más prospectos pueda generar, más ingresos obtendrá. Con las ventas externas, es más difícil predecir los ingresos ya que los representantes trabajan con un cliente a la vez y tienen que usar una cantidad innumerable de habilidades personales.

    Encontrar el equilibrio entre las ventas internas y externas

    En cierto modo, las ventas internas y externas se complementan entre sí y crean un equilibrio perfecto que mejora la calidad de las relaciones con los clientes y afecta positivamente los resultados de la empresa. Sin embargo, no existe un modelo único de las ventas. Las empresas están probando diferentes modelos y diversas estructuras con el fin de encontrar la solución adecuada para sus necesidades específicas.

    Conclusión

    Las ventas internas y externas actualmente están pasando por una fase de transformación. La mayoría de las empresas adopta un modelo híbrido que combina las ventajas de los dos modelos en uno.

    Al decidir qué modelo de ventas es más conveniente para Usted, considere su modelo de negocio y el tipo de producto o servicio que vende. En algunos casos, las ventas internas pueden ser más efectivas que las ventas externas y viceversa. Por ejemplo, los cursos cortos en línea generalmente se pueden vender de forma remota, pero los programas y servicios educativos complejos requieren un enfoque personal. Su presupuesto también tiene una gran implicación en el proceso de elección de un modelo de ventas. Las grandes corporaciones pueden permitirse pagar los gastos de viaje y herramientas de ventas avanzadas para representantes de ventas externas, mientras que las startups y las pequeñas empresas pueden beneficiarse de una solución tan rentable como las ventas internas. Finalmente, considere también en qué fase del ciclo de ventas están sus compradores. Podrían sentirse cómodos si se comunicara con ellos por correo electrónico desde el principio, pero a medida que se acerque la etapa de decisión de compra, es probable que quieran verle en persona para disipar las últimas dudas.

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