Desarrollo de Negocios

5 Preguntas que te ayudanrán a obtener mejores ventas

Anthony Villar
21 de Noviembre de 2015
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
Estar listo con algunas preguntas preparadas puede hacer el proceso de venta más fácil y más cómodo para sus clientes. Revise estas preguntas y téngalas listas para que pueda mover esas conversaciones con interés cerrando suelo.


Pregunta 1: Nombre su problema
¿Cuál es su proyecto más grande en este momento?
¿Cuál es el mayor problema que usted enfrenta en este momento?
Qué le está causando más estrés en este momento?


Frasee su pregunta de una manera indefinida lo cual no permite respuestas de ayuda del tipo “Sí o No” a sus clientes para compartir lo que está realmente en sus mentes. Y eso es exactamente lo que usted quiere.
Conversaciones honestas construyen una relación de confianza. También ayudan a entender lo que sus clientes realmente necesitan y que los obstáculos a mantenerse al día por la noche. Cuando usted puede localizar sus proyectos y sus problemas, puede empezar a introducir las mejores soluciones.

Pregunta 2: Nombre su Cambio
Si pudieras cambiar algo en tu vida, ¿qué sería?
Si pudieras cambiar un área de tu negocio, ¿cuál sería?
¿Cuál sería un cambio que realmente le ayudaría?


Estas preguntas ayudarán a sus clientes a salir de una mentalidad limitada, obligados por las restricciones de tiempo y presupuesto, y un poco por sus sueños. Que es lo que realmente mejora sus vidas y negocio? Como un oyente objetivo, puede ayudarles a ver que el cambio que quieren no está tan lejos de su alcance. A continuación, puede ayudarles a construir un plan realista.
O bien, a medida que escucha, es posible ver que los cambios que nombre no seran mejoras reales o las inversiones más inteligentes. Entonces introducir otras ideas que podrían ser factible y ofrecer la ayuda que pueda para lograr esas metas.

Pregunta 3: Nombre su Obstáculo
¿Qué te detiene para hacer este cambio?
¿Qué te impide decidir sobre esta compra?
¿Cuál es la mejor razón que tienes para apartarte de esta oportunidad?


Cada cliente tiene una lista de razones del por qué es más fácil de decir que no. A veces permanecer atrapados en una rutina es más atractivo que trabajar en la energía para seguir adelante. Por supuesto, sus clientes no le van a decir eso; ellos sólo harán una lista de sus razones, argumentando: "Es demasiado caro", o "Se tarda demasiado tiempo," o "No es el sistema más adecuado" o "Hemos intentado que antes."
En lugar de poner su cliente a la defensiva, continúe adelante e invite a sus mejores razones para decir que no a su oferta. Cuando se quita el conflicto de la conversación, el cliente tiene más probabilidades de ser abierto y ver que sus mejores razones son, tal vez, no las más adecuadas. Y, con esa clara lista de obstáculos, puede responder a cada uno de ellos en particular.

Pregunta 4: Nombre su necesidad
¿Cómo puedo ayudar en este momento?
¿Qué puedo hacer para ayudarlo en la mayor parte de este problema?
¿Qué tipo de ayuda es la que más necesita?


Este es el tipo de pregunta que los clientes tratan de sacudir; pero no los dejes. Si su primera respuesta es negativa, reformule la pregunta y vuelva a preguntar. Todos tenemos necesidades, pero no estamos acostumbrados a pedir o aceptar, ayuda.

Sólo hay una advertencia aquí: tenga a mano, lo mejor de sus capacidades, para lo que necesite su cliente. Esto podría requerir momentos para pensar, más información, más reuniones, o cualquier otro recurso que se puede brindar. Haz lo que puedas para mostrar a su cliente que su prioridad es ayudar a ellos y que sin embargo, se puede.

Pregunta 5: Nombre su Beneficio
¿Qué vas a perder por no tomar esta oportunidad?
¿Qué crees que vas a perder si no se mueven hacia adelante ahora?
¿A qué te arriesgas si te retiras?


Una discusión de problemas, obstáculos y necesidades proporcionará muchas oportunidades para compartir los beneficios de su producto o servicio. Lo que falta para convencer a sus clientes. Eso es lo que hace esta pregunta: usted está ayudando a sus clientes a decirse a sí mismos lo que pueden ganar, y lo que corren el riesgo de perder, por decir no a la venta.
No tenga miedo de repetir preguntas en sus conversaciones. A veces, la primera respuesta (o dos) es una respuesta rápida y sin mucho pensar en ella. Cuando usted presenta la misma pregunta, reformulado, un par de veces diferentes, el cliente tiene la oportunidad de pensar en ello y responder con honestidad. Ganas conocimiento de las necesidades y conocimientos reales de sus clientes para llevar a su cliente a la solución correcta para esas necesidades....
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