Desarrollo de Negocios

Cinco tips comprobados de Psicología de ventas

Alejandra Carrillo
22 de Septiembre de 2016
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
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Creemos que tomamos decisiones basadas en la lógica y el sentido común, sobre todo cuando se trata de negocios o compras grandes. Creemos que nuestra experiencia y la educación nos protegerán de todo tipo de manipulaciones de marketing. Está muy lejos de ser verdad... Todos estamos siendo manipulados, empujados y provocados a ciertas decisiones. Los que trabajamos en ventas y ponemos en práctica los trucos de venta psicológica ganamos diez veces más que los que no lo hacen.

Aversión a las pérdidas


Usted ganó $100 y luego apostó $80 de ellos. ¿Cuál es la sensación? Otra situación: usted va al cine, pero en 10 minutos se da cuenta de que la película es aburrida y que está perdiendo su tiempo. ¿Cuáles son las probabilidades de que usted se vaya de inmediato? De acuerdo con la teoría desarrollada por Daniel Kahneman usted sentirá que ganó $20 en la primera situación, sentiría que perdió $80. La aversión a la pérdida también predice las posibilidades de dejar el cine, a pesar de que no le gusta la película, son muy pocas. La teoría de la aversión afirma que preferimos evadir las pérdidas a adquirir ganancias de igual valor. La pérdida es mucho más dolorosa para nosotros que la alegría de las ganancias potenciales que hace del miedo a la pérdida de un valioso instrumento para controlar el proceso de toma de decisiones de los clientes actuales y potenciales.


Trucos para utilizar la aversión a las pérdidas para aumentar sus ventas


- Ofrecer pruebas gratuitas. La gente no quiere perder las cosas que ya tienen, por lo tanto, muchas personas prefieren comprar en lugar de perder el producto que ya tienen.
- Hacer hincapié en la posible pérdida en la su comunicación (por ejemplo, utilice nuestra aplicación durante 5 minutos al día si no quiere perder su movilidad en la vejez o No pierda $100 cada mes en gimnasios, descargue nuestra aplicación gratuita en su lugar.)


El anclaje


$100 suena como un buen precio para usted? ¿Qué hay de $200? Es difícil decir si algo es barato o caro a menos que tenga un marco de referencia para la valoración. El anclaje es la tendencia a percibir el precio de acuerdo con la primera pieza de información que se ofrece al tomar decisiones. Dan Ariely, profesor de psicología y economía del comportamiento demostró una amplia gama de sesgos en economía conductual, llevando a cabo un experimento en 2006. Él pidió a sus alumnos que escriban los dos últimos dígitos de su número de seguro social. Luego mostró una botella de vino y dijo que estos dos dígitos son el precio pretendido de la botella. Cuando los estudiantes dieron sus ofertas por el vino, las personas con altas cifras de seguridad social estaban dispuestos a pagar hasta un 346 por ciento más que estudiantes con bajos números. Este experimento muestra que el precio de anclaje afecta en gran medida su capacidad para la evaluación objetiva.


Ejemplos prácticos de anclaje


- Mostrar opciones caras primero y luego productos de rango medio. Incluso si el precio de los artículos de gama media no es muy competitivo, se considerará barato por sus clientes. También puede configurar un alto precio inicial y descontarlo considerablemente durante las negociaciones.
- Utilice costo de unidades múltiples cuando planee ventas. En lugar de descontar un elemento (por ejemplo, $ 2,99 en lugar de $5.99 por artículo) mostrar a los clientes el número de elementos que obtendrán por el precio acordado (¡2 artículos por sólo $5.99!). El estudio demuestra que el precio por unidad múltiple muestra 40% mejores resultados que el único precio por unidad, porque los clientes anclan el número de elementos en el paquete y lo consideran un muy buen negocio.


Gratificación instantánea


¿Cuánto tiempo está dispuesto a esperar por su pedido en un restaurante? ¿Qué pasa con la entrega de algo que compró en línea? La sociedad moderna no está dispuesta a esperar, si queremos algo lo queremos inmediatamente. La gratificación instantánea se refiere a nuestro deseo de conseguir lo que queremos, sin perder tiempo, en este momento. Piense acerca de la frecuencia con que aparecen las palabras "ahora", "instantánea" "inmediato" en la comercialización. El poder del ahora dicta nuevas reglas de la comunicación con sus clientes, los clientes cuya paciencia deja mucho que desear.


Reglas de gratificación instantánea en ventas


- Mostrar el resultado final. Incluso si usted no puede proporcionar la satisfacción inmediata, puede ayudar a sus clientes a visualizar el resultado final. Las herramientas como "suba la foto de su habitación y vea sus paredes pintadas de este color" o "Vea cómo este sofá se ajusta a su habitación" funcionan para satisfacer el deseo de sus clientes por ver el resultado final.
- Prometa ya sea una solución instantánea o estableciendo un marco de tiempo. Es cierto para cualquier parte de sus relaciones con los clientes: soporte, ventas o entrega. Respuestas automáticas, recursos descargables y los robots le ayudarán a cumplir el deseo del cliente de gratificación instantánea.


El efecto de arrastre


Imagine que usted está explorando una nueva ciudad como turista. Está buscando un lugar para comer cuando ve dos restaurantes locales. Uno está lleno de gente, la otra está vacía. ¿A dónde iría? ¿Con qué frecuencia lee los comentarios o revisiones cuando se elige una película para ver o un software para comprar para su negocio? El efecto de arrastre se refiere al deseo del cliente de hacer algo principalmente porque otras personas lo están haciendo. Puede utilizar trucos de psicología de marketing de guerrilla para mostrar la aprobación social de sus productos o servicios.
- Mostrar que usted es elegido por muchos. Asegúrese de que sus clientes potenciales pueden encontrar fácilmente los comentarios y valoraciones de su producto en línea. De acuerdo con el recienteestudio, el 73% de los consumidores dicen que las opiniones positivas de los clientes hacen que confíen en más un negocio. Otra cosa que la psicología del comprador en línea nos enseña es que los testimonios y estudios de casos son cruciales para la confianza compradores B2B.
- Estadísticas correctas es mejor que mil palabras. Si muestra que el 90% de sus clientes están satisfechos con su producto o que el 85% de ellos recomendaría su producto o servicio a un amigo, es una señal valiosa que su empresa vale su dinero y tiempo. Utilice los datos estadísticos en sus campañas de correo electrónico, redes sociales y web.


El remordimiento del comprador


¿Se ha sentido culpable por comprar cosas? La investigación del comportamiento del consumidor demuestra que la mayoría de los clientes experimentan pesar, sobre todo después de la compra de artículos caros. Este sentimiento negativo podría ser causado por muchos factores diferentes, tales como el miedo a tomar la decisión equivocada o culpabilidad sobre el dinero gastado. Con el fin de salvar a sus clientes de remordimientos (o lo que es aún peor - devoluciones) debe endulzar el trato.


Maneras de prevenir remordimiento del comprador


- Ofrecer un cupón para la próxima compra. El cupón agregará valor a la compra actual y aumentará sus posibilidades de conseguir clientes.
- Sorprender a su cliente con un inesperado cumplido. Incluso una pequeña cosa puede proporcionar un efecto "wow" y establecer un estado de ánimo positivo.
- Usar "garantía de reembolso". Se mitiga el remordimiento del comprador, ya que da a su cliente la oportunidad de cambiar de opinión. ¡Si no hay tensión o una carga de responsabilidad, no hay malos sentimientos hacia la compra!
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