Desarrollo de Negocios

Cómo comunicar nuevas Ideas a clientes ya existentes

Anthony Villar
9 de Julio de 2015
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
Muchos clientes, están arraigados en sus propios métodos o soluciones favoritas, ustedes luchan por estar abierto a las ideas nuevas o diferentes. Ánimo; el miedo no es el final de la historia. Utilice estas técnicas para superar esa resistencia inicial, así sus clientes podrán ver el potencial de estas nuevas ideas.




Resistencia general o específica
Su primer reto es descubrir - sin ser agobiante o condescendiente - si la resistencia es general o específica. Una resistencia genérica de lo no familiar necesita un enfoque suave. No desmontar el miedo generalizado al criticar, pero se puede hacer lo desconocido más familiar. Sin embargo, si hay cuestiones específicas que crean resistencia, es necesario adoptar un enfoque más directo. Cavar esas preguntas y tratar con ellas directamente, sin ser agresivo, para eliminar las razones de el miedo.

Enlace lo “Viejo” con lo “Nuevo”
Las analogías son un poderoso aliado. Utilice analogías para explicar ideas nuevas y complejas a los clientes que están abrumados por la información. ¿Cuál es el marco de referencia para su cliente? ¿Es una tecnología diferente? ¿O ninguna tecnología en absoluto? ¿Hay una formación técnica o una alguna experiencia especifica en el campo de la industria?
Encuentre el marco de referencia de su cliente, después, aprenda de su lenguaje. Haga con analogías que relacionen su nueva idea con el “marco antiguo”: "Esta interfaz de usuario es similar a la línea directa al cliente que usted acostumbraba a usar ..." No hay razón para que su cliente deba tener que aprender el idioma de su nueva idea; usted debe aprender el idioma de su cliente en su lugar, y hablarlo.
Una vez que haya establecido la comprensión del concepto básico, prosiga a la segunda fase: el uso de analogías o comparaciones para mostrar cómo la nueva idea presenta mejoras sobre la idea anterior. ¿Cuál es el valor? Su idea necesita hacer que las cosas sean más fáciles, más baratas, mejore, o bien proporcionar alguna combinación de estos beneficios.

Contar Historias
Las historias son universales y universalmente interesantes. Los aspectos técnicos, detalles y datos convincentes de su nueva idea son interesantes para usted. Las historias humanas de las personas implicadas o afectadas por su nueva idea son interesantes para todos.
Cuando se trata de una resistencia general a todas las cosas desconocidas, las historias ayudan a establecer las ideas no familiares en situaciones cotidianas, por lo tanto las hacen confortables.
Sé el detective; descubrir las historias escondidas en la idea o la tecnología. Encuentre los usuarios que se han beneficiado. Encuentra las personas que se preocupan. Y dispóngase a contar sus historias.
¿Cómo surgió la idea de desarrollar? ¿Cuál fue la inspiración original? ¿Quiénes son las personas involucradas? Encontrar esas historias. La lucha personal y el triunfo son una trama universal, conocida en cada cultura y generación. Los cuentos ayudan a sus clientes resistentes, encuentran una razón suficientemente buena para reunir el esfuerzo y saltar de ese obstáculo de lo antigua a la novedad.

Repita, Relacionar y Espera
La urgencia puede vender pero también puede ser contraproducente. Es fácil para los clientes rechazar una idea en su totalidad en lugar de hacer una “gimnasia mental” necesaria para que puedan entender conceptos desconocidos, analizar los beneficios, y justificar una inversión.
Para los clientes en un marco resistente de la mente, la urgencia se entiende como desesperación. Si usted necesita vender algo mal, pensaran, que usted no debe tener nada mejor que comprar. El resultado? Ellos rechazan la idea sin un segundo vistazo.
Mantenga las cosas neutrales, la calma, y ​​céntrese en la interacción de persona a persona. Olvídate de argumentos de venta y presentaciones. Valide las dudas, responda las preguntas, y no los haga sentir la necesidad de defender sus temores. Ayude a sus clientes a que se sientan seguros y relajados, esta es la mejor manera para el cerebro para aceptar y consolidar la nueva información.
Esté preparado para repetir algunos de los conceptos básicos.
Luego espere, Apártese. Deles espacio y el tiempo. Establezca una fecha de regreso o un tiempo de seguimiento; retomar de nuevo en unos días o incluso semanas después.

Como Puedes Ayudar?
El arma de “ventas” más poderosa para ayudar a la gente a aceptar nuevas ideas no es una técnica de ventas del todo. Es una conexión humana. Sus clientes no tienen que confiar en su idea; ellos necesitan confiar en ti. Centrarse en ayudar de manera práctica, siendo constante y disponible, y volver con la información un poco a la vez.
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