Desarrollo de Negocios

Las formas más efectivas para fortalecer los Leads en el 2017

Las formas más efectivas para fortalecer los Leads en el 2017
Vera Bondarouk
6 de Junio de 2017
Última actualización: 7 de Febrero de 2019
¿Qué tan eficaz es?

A pesar de que puede parecer un paso más en un proceso que ya es largo y desalentador, liderar ese refuerzo hace una gran diferencia. De hecho, tanto Marketo como Forrester Research han descubierto que las compañías que sobresalen en el sustento de sus prospectos generan un 50% más de oportunidades de venta con un 33% menos de costo.

¿Todavía no está convencido? Aquí hay un par de estadísticas más.

● Un estudio realizado por CSO Insights muestra que el 89% de las empresas que usan tanto las ventas como el marketing para nutrir o reforzar sus clientes potenciales observan aumentos mensurables en las tasas de conversión.
● Según el Grupo Annuitas, los clientes potenciales crecen un 47% más que los no creados.

Prácticas exitosas para fortalecer los leads

En los últimos años, el refuerzo de los prospectos ha sido comparado con numerosas tácticas más halagadas. Se ha explicado como un largo compromiso y/ o relacionado con el momento perfecto para la captura de los prospectos, ambas explicaciones captan vívidamente la verdadera naturaleza de este proceso.

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Bromas a un lado, cada una de las siguientes seis prácticas ya han demostrado ser eficaces en términos de convencer a una perspectiva moderna para considerar su oferta. Están garantizadas para el 2017 y muchos años más.

1. Para un Acercamiento más Personalizado Construya su Programa Basado en los Datos del Sistema

No hay muchas maneras de acercarse con éxito a un comprador indeciso, pero nunca subestimar el poder de la comunicación personalizada. Estos aspectos son iguales tanto como de los de compradores habituales como los de los clientes potenciales, lo que significa que Usted ya sabe qué es lo que debe hacer y cómo hacerlo de la mejor manera para que su empresa sea altamente personalizada.

Si no, puede hacer algunas investigaciones de inmediato. Cada estrategia que conduce a una perspectiva más cercana a la conversión debe ser impulsada por datos, ya que es la única manera de personalizar un mensaje que se dirige a las necesidades de sus clientes potenciales y puntos de dolor. Recopile datos, analícelos y construya su campaña en torno a quiénes son verdaderamente sus clientes potenciales.

2. Utilice Diferentes Canales de Comunicación

Aunque la consolidación de un prospecto se asocia principalmente a la comercialización del correo accionado por el acontecimiento, Usted nunca debe restringirse a un solo canal de la comunicación. El análisis de datos le mostrará exactamente dónde están sus prospectos, así que asegúrese de dirigirse a ellos a través de tantos canales como pueda.

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Sin embargo, debe tener en cuenta que el seguimiento de mensajes de correo electrónico, mensajes de Facebook y conversaciones de Skype al mismo tiempo no es una tarea fácil. Para administrarlos todos desde una sola plataforma, considere el uso de herramientas de automatización. Los Canales Abiertos de Bitrix24 son un gran ejemplo de cuidado multifocal de los prospectos y de atención al cliente, junto con muchas otras ventajas complementarias. Es una estancia disponible de 24/7, y ciertamente será útil para ellos.

3. Enviar el Contenido Útil que se Dirige a los Puntos Problemáticos de sus Clientes Potenciales

A veces, es todo lo que necesitan para tomar una decisión. Si elige la ruta de correo electrónico o algo totalmente diferente, el contenido que entrega debe demostrar que la compra de sus productos o el empleo de sus servicios resolverá el problema específico de la perspectiva.

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Después de todo, Usted no es nada menos que un experto del lugar. Utilice su experiencia para compartir consejos útiles, y luego haga que su llamada sea una garantía de que pueda proporcionar mucho más. No se olvide que tiene la posibilidad de regresar a su base de datos para obtener más información y ayuda de su comprador habitual que puede decirle todo lo que necesita acerca de los puntos problemáticos de sus clientes potenciales. Además, tenga en cuenta que le puede dar información acerca de cómo abordarlos y desde qué perspectiva acercarse para un desenlace positivo para su empresa.

4. El Calendario del Refuerzo de los Leads

Habrá algunos prospectos que tendrá que reforzar durante mucho tiempo, pero el proceso real sigue siendo el mismo, independientemente de la rapidez con que una perspectiva se convierta en una posibilidad o cliente potencial. Cualquiera que sea el caso, el establecimiento de un calendario puede ayudarle a definir límites y alcanzar sus metas con éxito, en el momento oportuno.

Captura del prospecto:

Siendo el primer paso en el ciclo de vida de los clientes, la captura del prospecto determina el éxito general tanto del marketing como el de las ventas. Eventos de redes, medios de comunicación social y, lo más importante, las páginas de destino, siguen siendo las mejores prácticas que puede utilizar.

Correo electrónico de seguimiento:

En el mayor número de casos (y con la mejor tasa de éxito), el contacto de seguimiento se establece por correo electrónico. No envíe nada insignificante, cree un mensaje personalizado relacionado con el tema de captura original para cada uno de sus clientes.

Segmentación de la Naturaleza de los Prospectos (leads):

No todos sus clientes potenciales se comportarán de la misma manera, ni tendrán el mismo tema y los intereses del producto. Para evitar la filtración de los prospectos, puede crear diferentes pistas de reforzamiento y las perspectivas de destino de acuerdo a su comportamiento e intereses.

Automatización de Marketing:

Utilice herramientas de automatización de mercadotecnia que fomenten sus clientes potenciales cada vez que realicen una acción (visite su página de destino, descargue su libro electrónico o suscríbase a su boletín). Puede enviar ofertas especiales, contenido personalizado o incluso algunos regalos gratuitos. Las herramientas de automatización de marketing ahorrarán mucho tiempo y harán que sus clientes potenciales se sientan mimados.

Determinación de los Prospectos Calificados de Ventas:

Una vez que un prospecto se considera listo para entrar en la próxima etapa de embudo de ventas, se define como un prospecto calificado de ventas. De una forma u otra, estas perspectivas muestran una intención de compra, lo que significa que Usted puede dejar de fortalecer y pasarlos al equipo de ventas.

5. Establecer un Sistema de Calificación de los Prospectos que Controle su Comportamiento:

Con el fin de definir los umbrales y establecer los criterios que califican un prospecto como listo para las ventas, las empresas exitosas utilizan un sistema de puntuación de prospectos. Es una metodología que le ayuda a rastrear el comportamiento de un prospecto y determinar la dignidad del mismo en consecuencia.

Basado en la historia de las interacciones, el seguimiento de los prospectos define a los posibles compradores como "fríos", "tibios" o "calientes", ahorrando así el esfuerzo y el tiempo que gastar en perseguir a alguien que es muy poco probable que pague por sus productos y servicios.

6. No Te Rindas, Pero no Dejes de Reforzar:

Podemos analizar todo lo que queremos, pero el comportamiento humano es a menudo impredecible. Supongamos que su sistema de calificación de los prospectos hace una evaluación equivocada, o un cliente simplemente cambia de opinión. De cualquier manera, aquí es donde la práctica del refuerzo puede convencer a un cliente que no responde a reconsiderar su oferta.

Ese es el mejor de los casos, por supuesto. Si envía un correo electrónico de refuerzo y propone algún tipo de incentivo - un descuento, oferta especial o algo así – el cliente todavía puede optar por rechazar su oferta. Es por eso que siempre debe pedir retroalimentación también, de modo que, en el peor de los casos, puede por lo menos obtener una visión valiosa en la mente del prospecto y aprender a mejorar para la próxima.

Sea cual sea el caso, no te rindas. Tanto las estadísticas como la experiencia demuestran que la consolidación del prospecto es una práctica eficaz, pero requiere un poco de paciencia y determinación.


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