Desarrollo de Negocios

No hay ningún secreto para ser un vendedor exitoso - con Jason Jordan

Alejandra Carrillo
10 de Junio de 2016
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
Jason Jordan es socio de Vantage Point Performance, la empresa líder de formación de gestión de ventas y desarrollo. Él es un líder reconocido en el campo de la venta de negocio-a-negocio y lleva a cabo investigaciones en curso sobre las mejores prácticas de gestión en la contratación, el desarrollo, la medición y la gestión de organizaciones de ventas de clase mundial. Una amplia investigación de Jason de las métricas de rendimiento de las ventas llevó a las ideas innovadoras publicadas en su primer libro,“Descifrando el código de gestión de ventas”.

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Vamos a comenzar con los errores más comunes que un típico gerente de ventas hace. ¿Hay alguna manera de evitarlos?

JJ: El error más común que los gerentes de ventas cometen es permitirse a sí mismos convertirse más en reactivos que en proactivos. El ejemplo más obvio es un gerente que le dice a un vendedor "déjame saber si tienes algún problema." Y el vendedor lo hará… Cada vez que tenga el más mínimo problema. Los gerentes de ventas se convierten en bomberos profesionales, que en última instancia no beneficia ni a sí mismos ni a sus vendedores.

Los gerentes de ventas también son maestros de "lo urgente sobre lo importante." Ellos son bombardeados con mensajes de voz, correos electrónicos y mensajes instantáneos... Y responden a todos ellos. Primero crean informes y pronósticos para sus jefes, y luego entrenan y aconsejan a sus representantes.

Podría seguir para siempre, pero el punto es el siguiente: Los gerentes de ventas necesitan tomar el control de sus vidas y asistir a las cosas que saben que son importantes. Cada gerente de ventas debe responder a la siguiente pregunta: "Si tuviera más de 2 horas en la semana, ¿qué haría con ese tiempo?" Luego hacer la primera cosa que hacen todos los lunes por la mañana.

Todo el mundo quiere ganar, pero no todo el mundo tiene éxito. ¿Qué cualidades hacen que los mejores vendedores destaquen?


JJ: No hay secreto para ser un vendedor exitoso... Sólo tienes que hacer más fácil para sus clientes potenciales comprar de ti. Eso significa que comprender las necesidades de compra desde la perspectiva de su prospecto, presentarse a ellos con la información que necesitan para tomar una decisión favorable, y luego sacar toda barrera del camino hacia la compra.

Suena fácil, pero no lo es. Los vendedores suelen fallar en calificar las perspectivas de los prospectos de manera adecuada, hacen suposiciones acerca de lo que quieren sus clientes potenciales, proporcionan información general, hacen caso omiso a los reclamos obvios, la lista de infracciones sigue y sigue. Si nos fijamos en lo que los vendedores sin éxito hacen, usted encontrará que son sus propios enemigos más grandes - no sus perspectivas, sus productos, o incluso sus competidores.


Debe ser sencillo y sensible a su comprador. Luego, se encontrará en el círculo de ganadores más veces.

Un mundo digital ofrece varios canales a los agentes de ventas para llegar a sus clientes. ¿Cuál es la mejor manera de aumentar las ventas en línea?

JJ: En realidad nosotros no trabajamos con la fuerza de ventas en línea, así que probablemente no soy la mejor persona para responder a esta pregunta. Pero sospecho que la fórmula para el éxito en línea no es diferente del éxito cara a cara. Comprender el proceso de compra, y reflejarlo en un proceso de venta fácil de hacer seguimiento. Satisfacer las necesidades del comprador mejor que su competencia, y que así ganar la venta.

Su libro "Descifrando el Código de Gestión de Ventas: Los secretos para la medición y gestión del rendimiento de ventas" dice que ayudar a las fuerzas de ventas maximiza la utilidad del CRM. ¿Puede compartir algunos consejos con nuestros lectores?

JJ: El CRM está en todas partes, y lo ha estado durante décadas. Sin embargo, si somos honestos con nosotros mismos, no ha sido una fuerza muy poderosa para elevar el rendimiento de ventas. Se reúne una gran cantidad de datos y genera una gran cantidad de informes. Eso es. Lo que hacemos con la información es el verdadero determinante de lo poderoso que será CRM.

Nuestra recomendación es entender lo que su fuerza de ventas tiene que hacer para tener éxito, tanto sus vendedores y sus gerentes. En otras palabras, centrarse en la parte comercial de su negocio en primer lugar, entonces apoyar esa actividad con los datos para la toma de decisiones inteligentes. Cuando la tecnología como el CRM apoya la buena venta y gestión, se puede elevar el rendimiento asombrosamente.

Vamos a hablar acerca de la importancia del trabajo en equipo en las ventas. ¿Qué puede hacer un líder moderno de un equipo de ventas para unir a sus vendedores?


JJ: No hay mejor manera de mejorar el trabajo en equipo que en realidad trabajar como un equipo. Y no me refiero a los ejercicios de formación de equipos fuera de sitio - me refiero a realmente trabajar en equipo. Planificación de sesiones de equipo, equipo de sesión de pronóstico, el mejor equipo de la práctica de compartir - incluso la sesión de entrenamiento del equipo.

Vivimos en este mundo "conectado" donde la tecnología de comunicación es dominante. Sin embargo, me parece que muchos vendedores y gerentes se sienten solos. Las redes sociales, el correo electrónico y los mensajes de texto permiten interacciones frecuentes y de baja calidad. Lo que los equipos necesitan son interacciones de alta calidad incluso si se dan con poca frecuencia. Reúnanse como equipo, piensen como un equipo, planeen como un equipo, y trabajen en equipo. Entonces tendrán éxito como un equipo.

¿Qué recursos, libros, blogs, podcasts puede recomendar a nuestros lectores quienes les gustarían aprender más acerca de una carrera en ventas?

JJ: La lista de los grandes libros es enorme, pero he estado muy influenciado por el trabajo de Neil Rackham. SPIN Selling y el Major Account Sales Strategy para los vendedores, y Managing Major Sales para los administradores. Me han dicho que nuestro libro es útil tanto para los gerentes y vendedores ya que sus conceptos son fundamentales, pero es claramente dirigido a la población de gestión de ventas. Para aquellos que están explorando una carrera en ventas, los animo a revisar la Fundación para la Educación de Ventas para obtener más información acerca de los programas universitarios y otros centros de enseñanza que están disponibles a nivel mundial.

Gracias por la entrevista.
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