Desarrollo de Negocios

Obtenga una definición clara del por qué las empresas necesitan personal de ventas - con Jeffrey J. Fox

Anthony Villar
31 de Octubre de 2015
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
Jeffrey Fox es un consultor consumado, orador popular y el aclamado autor de una serie de best-sellers de negocios internacionales.



¿Cuál es el error más grande de compensación de ventas que las empresas hacen?

El error más grande es el diseño de los planes de compensación de ventas independiente de los planes de marketing y negocios. El plan de compensación de ventas debe ser una de las últimas piezas del plan de marketing. A su vez el plan de compensación de ventas debe incentivar a la gente de ventas para que el plan suceda.

Otro error es tratar de diseñar el plan de compensación perfecto. Si la administración puede obtener un plan que aborde el 90% de los problemas de venta, será un buen plan.

Ha habido muy poca innovación en términos de estructura de compensación para los profesionales de ventas. Por lo general es la comisión, cuota, bonificaciones por superar las cuotas. ¿Conoce los nuevos modelos de compensación que nuestros lectores podrían querer considerar?

Desde el comienzo de la empresa, la estructura de una compensación más convincente son las "comisiónes". Puras comisiónes del 100% es el plan de compensación para los propietarios de pequeñas empresas; médicos a solas; camareros; taxistas; consultores; etcétera. Lo que es novedoso es que no sólo se entiende como "pago por desempeño", pero normalmente se entiende así. La clave es la definición de "comisión". Por ejemplo, las propinas son comisiones. El personal de ventas en un plan basado en comisiones del 100% hará la mayor cantidad de dinero. El personal de ventas en un plan basado en salarios del 100% hará una menor cantidad de dinero. Una fuerza de ventas compuestas por un 100% de los representantes comisionados requieren la menor cantidad de la formación y la menor cantidad de supervisión.
Dependiendo del ciclo de ventas, a menudo es una buena idea establecer una persona de ventas con una comisión de hasta el 100% con pagos por adelantado.
Un pensamiento más: “Rainmakers”, el 10.5% de todos los vendedores y las personas que hacen la mayoría del dinero, odian equipo que se beneficia de sus bonificaciones o de bonificaciones generales, y cualquier esquema que vincula su remuneración con el desempeño de otros.

Los agentes de ventas están siempre motivados por el lucro. Pero qué tipo de incentivos NO monetarios resultan eficaces para mejorar el desempeño de los representantes de ventas?

Reconocimiento. Conceda valores y opciones que guíen... pero otórguelos de forma individual, en función al rendimiento.

La contratación de los agentes de ventas es relativamente simple y directa, pero la construcción de un equipo de ventas eficaz no lo es. Puede compartir algunos consejos y trucos para las empresas que están a punto de comenzar la construcción de su departamento de ventas a partir de cero.

En primer lugar, obtener una definición clara de por qué la empresa necesita personal de ventas. En segundo lugar, definir con precisión qué resultados se espera de la persona de ventas a contratar. Demasiadas empresas se centran en lo que la gente de ventas debe hacer, como "hacer cinco ventas o llamadas al día," en lugar de en los resultados, como por Ejm; "generar $10.000 de margen bruto en un mes." Los buenos vendedores quieren saber lo que tienen que llevar a cabo para hacer un montón de dinero.
Cuando entrevisto a candidatos de ventas para los clientes, me aseguro de que cada pregunta que el candidato puede tener sea respondida detalladamente. Animo a los candidatos a seguir haciendo preguntas para que sepan lo que se espera. En mi opinión, la gente se contrata y despide a sí mismos. Sólo el candidato sabe a ciencia cierta si son o no capaces de hacer el trabajo. Yo se los digo directamente a los candidatos. Por lo tanto, si se les ofrece un trabajo y lo toman, entonces deben entregar lo mejor de ellos o retirarse.

¿Cuáles son sus herramientas de ventas gratuitas favoritas?

Mis libros. Orquídeas, porque florecen durante semanas/meses, y son un recordatorio constante. Chocolates de Belgica. Dar consejos y asesoramiento sin esperar el pago inmediato.

¿Qué recursos, libros, blogs, podcasts puede recomendar a nuestros lectores a quienes les gustaría aprender más acerca de la gestión del equipo de ventas?

Cuatro de mis libros fueron escritos por la gente de ventas y gerentes de ventas: "Cómo convertirse en un Rainmaker", "Secretos de Grandes Rainmakers;" "Cómo convertirse en un gran jefe", y "Cómo ser un competidor feroz." También hay un montón de cosas buenas, gratis en nuestro sitio web.

Gracias por la entrevista.
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