Desarrollo de Negocios

El reconocimiento es una de las mejores vías de Motivación para el personal de ventas

Anthony Villar
31 de Octubre de 2015
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
Tom Hopkins - es como el constructor de Campeones de venta de renombre mundial. Sus habilidades de venta y estrategias han ayudado a millones de profesionales de ventas y dueños de negocios en industrias desde la A a la Z para servir a más clientes, hacer más ventas y ganar millones de dólares en ingresos. Es autor de 16 libros, entre ellos: Cómo dominar el arte de vender, venta de maniquíes y su último lanzamiento, Vender en tiempos difíciles.



¿Cuál es el error más grande de compensación de ventas que las empresas hacen?
TH: El error más grande que la indemnización no es realmente un error de compensación. Es un error de contratación. Demasiadas empresas contratan a personas que se sienten cómodos ganando el ingreso base que ofrecen. Esas personas ven nada por encima de la base como salsa. Ellos no están motivados para aumentar la productividad por encima de la base. Es mejor contratar a personas para las que la base es al menos un poco incómodo a donde van a estar listos y dispuestos a estirar sí mismos para obtener los ingresos que realmente quieren. Mediante la contratación de aquellos que están contenidos en el salario base, la compañía ha hecho que sea muy fácil para ellos no realizan.

Ha habido muy poca innovación en términos de estructura de compensación para los profesionales de ventas. Por lo general es la comisión, cuota, bonificaciones por superar las cuotas. ¿Conoce los nuevos modelos de compensación que nuestros lectores podrían querer considerar?
TH: No puedo decir que he visto muchos cambios en este campo. Sin embargo, una estrategia que se ha implementado con éxito es perjudicar a los miembros de su equipo a donde no es siempre el mismo 20% que gana todos los incentivos o concursos. Con un sistema de compensación efectiva en su lugar, incluso la gente en la parte inferior del 20% de la generación de ingresos tienen la posibilidad de recibir el reconocimiento durante los períodos de incentivos y concursos.

El personal de ventas siempre estará motivado por el lucro. Pero los incentivos NO monetarios le resultan eficaces para mejorar el desempeño de los representantes de ventas?
TH: Uno de los mayores factores de motivación de la personalidad de las ventas es el reconocimiento. Ken Blanchard y Spencer Johnson son conocidos por una cita sobre la captura de su gente haciendo algo bien. Reconocer las acciones de uno contra uno y durante reuniones de empresa.
La contratación de personal de ventas es relativamente simple y directa, pero la construcción de un equipo de ventas eficaz no lo es.

Puede compartir algunos consejos y trucos para las empresas que están a punto de comenzar la construcción de su departamento de ventas a partir de cero.
TH: Muchas compañías que conozco usan un sistema de tutoría desde el principio, lo que le permite al dueño del negocio o el gerente no tener que hacer todo (trabajo que implica entrenamiento al nuevo personal) con las nuevas contrataciones. Al contar con un experimentado vendedor que reciba y de bienvenida al nuevo personal de ventas, hay una cierta unión natural que es probable que ocurra, lo cual reforzará el equipo a medida que crece.

¿Cuáles son sus herramientas de ventas gratuitas favoritos?
TH: Soy indeciso a la hora de recomendar una que otra herramienta en especial, cualquier formación gratuita es grande y valiosa ya que permite a los usuarios determinar si el estilo de entrenamiento de la empresa es compatible con su estilo de venta. Una vez que se haya determinado esto, es probable que luego el vendedor pase a las herramientas de ventas basadas​en honorarios.

¿Qué recursos, libros, blogs, podcasts puede recomendar a nuestros lectores a quienes les gustaría aprender más acerca de la gestión del equipo de ventas?
TH: Personalmente una de mis libros favoritos es “Sales Management I & II”, por la tarde, el gran J. Douglas Edwards. Sr. Edward fue mi mentor personal en el campo de la gestión de ventas y ventas. He utilizado sus ideas para construir un equipo # 1 de ventas propio una vez que me mudé a la gestión. También tengo un programa de audio en la gestión de ventas titulado, How to Gain, Train & Maintain a Dynamic Sales Force. En él, explico las estrategias reales que desarrollé como gerente de ventas, por encima y más allá de lo que el Sr. Edwards me enseñó. Otros buenos recursos como material de gestión de ventas con el que estoy familiarizado son las obras de Lee B. Salz y Keith Rosen.

Gracias por la entrevista.
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