Bitrix24 Blogs

  • Cómo Establecer el Precio Adecuado para un Producto

    Vera Bondarouk 20/07/2017 12:19:03 pm
    8191454d6efe9e6549599218b9435840.png
    En un mundo impulsado por el valor, el precio del producto es esencial para el éxito de una empresa. Por desgracia, si cobras menos, serás corto en los beneficios, pero si cobras más – los clientes se irán.

    Igual no es tan sencillo, tomemos Apple, por ejemplo. Su estrategia de precios les permite no sólo mantenerse competitivos, sino también orientarse a públicos específicos y de alto gasto al tiempo que se mantienen al alcance de un mercado de masas al mismo tiempo. El analista de UBS, Steven Milunovich, define este enfoque como "lujo convencional": es un giro inteligente en el precio de las primas, del que hablaremos más adelante, y un buen ejemplo de la eficacia de una estrategia correcta.

    Lo que significa en términos estratégicos

    El precio depende de muchos factores diferentes: los costos promedio, los atributos del producto, la percepción del valor del cliente, su demanda y capacidad de pago actuales, los objetivos de marketing, el panorama del mercado, las tendencias económicas, la evaluación de oportunidades y los precios de los competidores son algunas de las variables que se están teniendo en cuenta durante la estrategia de precios.

    Pero, a lo que los precios estratégicos se reducen, es esencialmente a la rentabilidad. El objetivo final de la empresa es ganar dinero, lo que significa que los precios recién establecidos deben estar en perfecta alineación con las demandas de los clientes y su capacidad de pago por un lado, y los precios de los competidores en el otro. Encontrar una razón intermedia entre estos dos puntos de referencia es una buena manera de comenzar.

    Cómo fijar sus precios: métodos y procesos

    82133aa40f7320d496813cbbc272f950.png
    Hay muchas maneras de identificar su rango de precios, pero no cometa el error pensando que puede hacerlo centrándose en un único factor de precios. Digamos que elige cobrar únicamente contra su competencia: puede ganarle algún apalancamiento en el mercado, pero ¿qué pasa si los precios de su competidor estaban mal en el primer lugar?

    Dicho esto, una estrategia inteligente de precios es la que tiene en cuenta todos los factores. Nunca se basa en un solo método de cálculo, sino que presenta una combinación de varias maneras para llegar a su precio óptimo. Aquí hay un resumen de los más utilizados, junto con un marco para emplearlos juntos.

    Paso 1: Definición de objetivos

    En primer lugar, es necesario definir sus objetivos e identificar sus prioridades. Mientras que buscar más beneficios es el objetivo final, hay más de una manera de llegar allí.

    Es por eso que su elección depende directamente de la estrategia de crecimiento que está buscando. Por ejemplo, si está planeando maximizar su participación y volver a penetrar un mercado existente con un producto existente, los precios más bajos podrían ayudarle a lograr su objetivo. En caso de que haya puesto su mente en la expansión del mercado, una estrategia de inserción es una vez más la mejor jugada. Pero, si Usted va con la expansión del producto y tiene algo verdaderamente único para ofrecer, entonces el precio de premisa es sin duda vale la pena considerar.

    Paso 2: Investigación
    4e98ba03c6bde133bf9a68f2cb2ee696.png
    Probablemente ha hecho algunas investigaciones antes de que haya aterrizado en la estrategia de crecimiento más oportuna, pero ahora tiene que volver a evaluar y calcular esos datos una vez más. Los factores para empezar son los costos, los clientes, los competidores y el posicionamiento - una vez que los cuatro se investigan e identifican, el modelo de precios adecuado para sus objetivos de negocio debe ser lo suficientemente obvio.

    Cálculo de costos

    Aunque "costar un precio" suele definirse como un método de cálculo independiente - tiene en cuenta sus costos y su beneficio deseados, luego los totaliza en un precio - no es nada más que una base para desarrollar la estrategia correcta.

    Cada modelo de tasación individual se basa en el cálculo del coste más el porcentaje. Eso es exactamente lo que ser rentable implica, después de todo: la venta del producto a un precio que es más alto que la cantidad que le cuesta a hacer y proporcionar.

    ¿Cómo calcular esta cantidad? Considere cada centavo que gasta en la fabricación y la entrega del producto, comenzando con los costos directos (el precio de las materias primas y la mano de obra) y concluyendo con costos indirectos (desde facturas telefónicas, gastos bancarios, electricidad y almacenamiento, hasta el envasado).

    Conocer al cliente

    Aquí es donde las cosas se complican un poco. Todo depende de cuánto el cliente está dispuesto a pagar por el producto que ofrece, pero hay una serie de factores psicológicos que no puede darse el lujo de ignorar. En pocas palabras, si no apunta bien a la audiencia, terminará con un precio malo y sin compradores.

    Echemos un vistazo a cómo los diferentes clientes perciben precios bajos. Al ser asequible para todos, su producto atraerá a compradores de bajos ingresos, pero puede ser contraproducente con los consumidores de medianos ingresos y de gama alta. Dado que el precio refleja el valor, siempre habrá aquellos que prefieren omitir su producto porque el hecho de que es barato hace que se vea "barato".

    Es por eso que la investigación de los clientes puede ser la parte más importante de la ecuación. Junto con todos los demás parámetros que utiliza para la orientación de la audiencia, considere el tipo de comprador que su persona ideal. ¿Son sus clientes sensibles a los precios y gastan dinero únicamente en lo que pueden pagar, o están centrados en la conveniencia y no les importa gastar un poco más en un buen embalaje y entrega a domicilio? Pueden estar motivados por la calidad y estar atentos al estatus y no tener ningún problema con derrochar a los productos de élite. Sea cual sea el caso, Usted necesita saber a qué apuntar.

    Estudiando el Mercado

    Tiene a su alcance tres formas de ir contra los precios competitivos: bajar sus precios, realícelos o copie el modelo completo de su competidor más cercano. Ya hemos hablado de lo que sucede cuando su producto es demasiado barato, y una tercera opción casi no le da ninguna oportunidad de adquirir la ventaja competitiva. Esto nos deja con precios que son más altos que los de su competidor, así que eso es lo que exploraremos.

    Tal diferencia en el precio pide un punto de diferenciación justificable. Si ofrece el mismo producto que sus competidores, pero opta por cobrar más, entonces necesita incluir algo diferente y extra - mayor calidad, embalaje más conveniente, entrega gratuita y un excepcional servicio post-venta son algunas de las opciones para tener en cuenta.

    Además, no es un producto crudo que determina el precio, sino el valor total de lo que puede ofrecer y proporcionar. Aunque la investigación de la competencia es necesaria, esto demuestra que no se trata tanto de cobrar contra los precios existentes, sino de descubrir una oportunidad que sus competidores no han podido aprovechar.

    Mientras que algunas empresas hacen estrategias en torno a la diferenciación de productos, otras ponen más énfasis en el posicionamiento en el mercado, también llamado proposición de valor: "un esfuerzo para influir en la percepción del consumidor de una marca o producto en relación con la percepción de marcas o productos competidores".

    Apple es un buen ejemplo de posicionamiento en el mercado hecho a la derecha, que es exactamente lo que los convierte en la marca gigante e inquebrantable que son. Dado que este enfoque le permite definir su lugar único en el mercado y hacer su negocio patentado, el posicionamiento es particularmente eficaz en nichos competitivos.

    Es esa diferencia que cambia el juego en la forma en que los clientes perciben un MacBook de precio superior ($ 1200) y un precio económico Yoga 700 ($ 600), y la diferencia en cómo percibirán su producto en comparación con el de su competidor. Con el fin de determinar esto, tendrá que tomar una mirada larga y atenta a la dinámica del mercado, e identificar todos los factores que influyen en las demandas, necesidades y expectativas del cliente.

    Paso 3: Elegir la estrategia correcta
    b9c9f0a2b08c855625cd11bf06f9454b.png
    Ahora que sabe cuánto necesita gastar, quiénes son sus clientes, cómo cobra su competencia por sus productos y cuál es su lugar en el mercado, repase tantas estrategias de precios ya preparadas como sea posible. Siempre y cuando se base en la decisión de sus objetivos de negocio e investigación, el plan no puede salir mal.

    Estas son sólo algunas de las estrategias de precios populares que probadamente funcionan, y una s de ellos sin duda puede ayudarle a lograr sus objetivos específicos.

    Precio premium

    El precio premium es una de esas estrategias que le permiten establecer sus precios más altos que los de sus competidores. En cuanto a los beneficios, es sin duda el más ventajoso, pero viene con una serie de requisitos que tiene que cumplir.

    Para los que recién comienzan, el valor que Usted proporciona debe ser imposible emparejar, y no debe haber ningún substituto para el producto o una posible competición de tener en contra. En cualquier otro caso, su público objetivo tendrá que estar preparado para pagar más por lo que normalmente cuesta menos, ya sea porque están centrados en la conveniencia o porque están conscientes del estado.

    Precios de la economía

    Mientras que el precio de la prima sube, los precios de la economía lo ubican en el lado inferior del mercado. Es una estrategia que funciona bien con productos con costes de producción reducidos y aquellos que no necesitan marketing ni promociones adicionales. El alimento en almacenes de la tienda de comestibles es un ejemplo de libro de texto de este acercamiento.

    Precios de inserción

    Si está lanzando un nuevo proyecto o entrando en un nuevo mercado, y sus compradores son en su mayoría sensibles a los precios, entonces la inserción de precios es una gran selección. Esto significa que sus precios serán más bajos al principio, atrayendo así una base de clientes sustanciales, y luego aumentará gradualmente después de cierto tiempo.

    Estrategia de Skimming

    La estrategia de skimming es adecuada sólo para aquellos productos que son tan nuevos y originales que todavía no hay sustitutos competitivos en el mercado. Sean de alta gama (joyas caras) o simplemente únicos (una solución de software nunca antes visto), tuvieron la oportunidad de hacer un montón de beneficios, incluso con precios altos. Dado que el producto en sí es su punto de diferenciación, puede sentirse libre de venderlo a un costo más alto. Una vez que las copias u otros productos similares aparezcan - y lo harán - puede bajar gradualmente el precio y hacer el producto comprable para los compradores de bajo costo, también.

    Precios Complementarios

    La definición de precios complementarios es un poco complicada, pero no es nada que no pueda ilustrarse con un ejemplo simple. Esta estrategia le permite vender un producto a un precio tan bajo que no necesariamente hace ningún beneficio - por ejemplo, afeitar maquinillas de afeitar -, pero luego ofrecer un complementario que cubre los costos y se rompe incluso - hojas de afeitar. Puesto que el primer producto se puede utilizar sin el segundo solamente por una cierta cantidad de tiempo, su propósito principal es crear una demanda continua.

    Paso 4: Lanzamiento de nuevos precios y resultados de monitoreo
    df357c025f21afae3bf29a5742f7cf11.png
    Hemos dicho antes que la elección de una estrategia de precios de acuerdo con los objetivos de negocio y la investigación de mercado es casi infalible, pero eso todavía no significa que no debe probar su nuevo precio después del lanzamiento.

    Mientras que supervisa los resultados, Usted debe poder detectar una diferencia favorable entre el viejo y el nuevo modelo establecido. Comience con la medición de su tasa de conversión - si hay cualquier aumento, significa que el nuevo precio ya está atrayendo a nuevos clientes.

    Preste atención a su comportamiento también, y concentrarse en los primeros signos de expansión, contracción o rechazo. Ellos le dirán todo lo que necesita saber sobre la efectividad de una estrategia elegida, y si necesita o no cambiar el precio o probar un modelo diferente por completo.

    El precio de los productos no es algo que se tome a la ligera. En medio de ser el conductor dominante para las ventas y de presentar un desafío estratégico enorme, el "precio correcto" requiere una cantidad excesiva de la planeación y de la investigación.
               
    Bitrix24 es una solución CRM gratuita con más de 20 herramientas de ventas y marketing. Viene con el contact center de omnichannel, Gantt chat, gestión de documentos y herramientas de colaboración de tareas. Utilice el código promocional TIP10 al registrar su cuenta Bitrix24 gratuita para obtener 10GB adicionales.
2 000 000+
organizaciones
ya están utilizando Bitrix24