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Embudo de ventas: 4 claves para el éxito

  • Ana Paula Céspedes 03/03/2017 12:36:01 am
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    Un embudo de ventas, a veces denominado embudo de marketing, de compra o de ingresos, es una ilustración gráfica del viaje general que un prospecto pasa antes de convertirse, finalmente, en un cliente.
    Aunque su forma no es accidental. Mientras que la palabra "ventas" indica claramente la naturaleza de este proceso, "embudo" representa las ventas principales en general. Independientemente de la oferta o del nicho, cada venta comienza con muchos clientes potenciales en la parte superior y poco a poco concluye el proceso en el fondo estrecho, donde finalmente se hace la compra.


    Etapas del embudo de ventas

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    Por regla, el número de los que entran en el embudo de ventas es mucho mayor que el número de aquellos que, eventualmente, se convierten en clientes. Aunque este cociente no puede ser cambiado, los empresarios pueden emplear una serie de tácticas diferentes para hacer su embudo menos agujereado. Su robustez está directamente relacionada con la eficacia de generación de prospectos y estrategias de marketing, mientras que la conversión y retención de clientes juegan un papel, igualmente, importante.

    Así pues, las etapas de los embudos de ventas se superponen inevitablemente con las diferentes fases que atraviesan los prospectos en su camino hacia la conversión. A pesar de que su número puede depender de la naturaleza de su negocio, nicho de audiencia o de sus productos y servicios, hay cuatro de ellos que son iguales para cualquier embudo de ventas:

    1. Conocimiento

    2. Interés

    3. Decisión

    4. Acción

    Siempre que incluya estas etapas fundamentales, puede sentirse libre de diseñar su embudo de ventas de la forma que desee. Es importante señalar que la última etapa del embudo de ventas no es la última fase del ciclo de vida del cliente. Con el fin de retener a los compradores, construir relaciones duraderas y convertirlos en embajadores de la marca, es necesario desarrollar una sólida estrategia de retención de clientes, también.

    Embudo de ventas y ciclo de vida del cliente

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    Por las razones mencionadas, un buen embudo de ventas siempre se crea teniendo en cuenta el ciclo de vida del cliente. Están inevitablemente entrelazados, debido a que estos dos principios pueden aumentar significativamente sus ventas cuando se desarrollan y aplican juntos.


    La primera etapa en un embudo de ventas se llama "conocimiento", ya que se refiere a los prospectos que todavía no han hecho ningún punto de contacto con la marca de su empresa. Como los clientes potenciales, ellos necesitan ser generados y atraídos con campañas de marketing. Una vez capturados, se interesan en sus productos y servicios, por lo tanto, se gradúan en prospectos de alta calidad y se mueven un paso más cerca de la parte inferior del embudo de ventas.

    Las tácticas de fomento de prospectos tienen lugar aquí, entre dos etapas llamadas "interés" y "decisión". En este punto, usted necesita deleitar a sus prospectos y proporcionar toda la información que necesitan para tomar una decisión. Si están persuadidos, toman medidas y se convierten en verdaderos clientes. A pesar de que su viaje a través del embudo de ventas termina aquí, es necesario asegurarse de que vuelvan y se enganchen con sus productos y servicios por un tiempo más largo en el futuro. Esto es posible gracias a la retención de clientes, que es la última y continua fase del ciclo de vida del cliente.

    Estrategias del embudo de ventas

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    Hay cuatro etapas en el embudo de ventas que separan los prospectos de los clientes y cada una de ellas determina si se mantienen o rebotan. Aquí están las características de cada etapa y las estrategias para asegurar una transición suave de uno a otro.

    1. Conocimiento

    Podríamos también llamar a esta etapa "epifanía", ya que se da cuando un prospecto toma conciencia del problema que necesita resolver. Al buscar una respuesta, se tropieza con uno de sus anuncios o campañas en medios sociales. Su comercialización los lleva directamente a su sitio web, donde finalmente se familiarizan con los productos y servicios que ofrece su empresa.

    Esta etapa es todo sobre el conocimiento de la marca, que puede aumentar a través de la comercialización del contenido, los mensajes de medios sociales, anuncios de pago y blogs SEO-empowered. Mantenga sus técnicas cautivadoras e informativas y los prospectos, seguramente, estarán interesados en conocer más.

    2. Interés

    En este punto, los prospectos comienzan a mostrar interés en sus productos y servicios. Los clientes potenciales navegan por el sitio web, se ponen en contacto con los representantes de servicio al cliente y hacen preguntas. Es una oportunidad perfecta para atraerlos con su contenido y motivarlos a suscribirse a la lista de correo electrónico y en las redes sociales.

    En la etapa de interés, el número de prospectos comienza a disminuir gradualmente, pero las posibilidades de convertir a los que siguen interesados, recíprocamente, aumentan. Su principal herramienta para esta etapa es su página de destino - cuando está equipado con un formulario de suscripción convincente, que garantiza el primer punto de contacto formal entre los prospectos y la marca.

    Una vez atraídos, sus clientes potenciales deben ser nutridos con boletines de correo electrónico, libros electrónicos y otros contenidos educativos que les ayude a elegir sus productos y servicios en lugar de los de la competencia. En caso de que detecte a un visitante del sitio web que no se ha suscrito, conduzca de nuevo con estrategias de replanteo.

    3. Decisión

    Finalmente, es tiempo de decisión. Aquí es cuando los prospectos buscan más información acerca de su oferta y necesitan estar convencidos de que es la mejor solución posible que pueden encontrar. Querrán saber más sobre sus paquetes y planes de precios, pero empezarán a compararlos con las ofertas de la competencia también. La toma de decisiones es el último paso hacia una compra real, por lo que es crucial que se mantenga vigilante pero firme.

    Si la naturaleza de su producto lo permite, ofrezca demos gratuitas y versiones de prueba. Es una manera eficaz de mostrar sus fortalezas y permitir que los prospectos experimenten su oferta de primera mano. Si no, usted tendrá que hacer sus páginas del producto tan atractivas como sea posible.

    4. Acción

    Después de que la decisión se ha tomado, el prospecto, finalmente, se convierte en un cliente real. Esta etapa es la parte inferior de su embudo de ventas, desde el que debe proceder con las tácticas de retención de clientes.
    Sin embargo, esto no significa que los prospectos no pueden cambiar de opinión antes de completar una compra. Para evitar el abandono del negocio, asegúrese de que su llamada a la acción sea imposible de pasar por alto y de resistir, puede envío gratuito y una variedad de opciones de pago, eliminar todas las sorpresas y hacer que el proceso sea rápido.

    Conclusión

    El camino de la toma de conocimiento a la acción es largo y desigual, por lo que las empresas exitosas deben depender tanto de marketing como de ventas para guiar a los prospectos a través del embudo de ventas. Utilice las mejores estrategias, consulte métricas y análisis al principio de cada etapa y permanezca dedicado a sus clientes - eventualmente, devolverán el favor ofreciendo su lealtad.

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