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Cómo cerrar un trato de venta por teléfono: 10 poderosos consejos

Cómo cerrar un trato de venta por teléfono: 10 poderosos consejos
Equipo de Bitrix24
21 de Junio de 2022
Última actualización: 21 de Junio de 2022

Las ventas por teléfono, o llamadas en frío, son una de las técnicas de ventas más famosas y extendidas. Sin embargo, para cerrar un trato de venta por teléfono se requiere de gran conocimiento de la psiquis humana y de un gran tacto. No cualquier persona puede ser un vendedor telefónico efectivo. Al fin y al cabo, el éxito depende de sus habilidades para lograr que la conversación fluya como él desea.


En la actualidad, cada vez son más los vendedores que realizan cursos específicos para mejorar su desempeño. Existen diferentes técnicas que pueden ser aplicadas a lo largo de todo el proceso de ventas, desde la captación de prospectos hasta la conversión. A continuación, te presentaremos específicamente los mejores consejos para cerrar ventas por teléfono.


FAQ



¿Cómo se cierra una llamada telefónica de ventas?

Para cerrar una llamada telefónica de ventas, deberías:

  • Comunicarte rápidamente con los prospectos. 
  • Presentarte y entablar una conversación en tono amigable. 
  • Plantear una pregunta. 
  • Brindar la solución a un problema, o punto de dolor. 
  • Responder a las objeciones. 
  • Ofrecer una oferta. 
  • Revisar el proceso de compra.

¿Cuáles son las técnicas de cierre de ventas altamente efectivas?

Entre las técnicas de cierre de ventas altamente efectivas, destacan:

  • Crear un plan de contingencia. 
  • Practicar la escucha asertiva. 
  • Realizar preguntas directas. 
  • Presentar las ventajas del producto o servicio. 
  • Ofrecer alternativas de respuesta positiva. 
  • Presentar la información de forma resumida. 
  • Realizar preguntas al final de las afirmaciones. 
  • Generar urgencia. 
  • Ofrecer ofertas exclusivas. 
  • Usar preguntas como respuestas.

¿Qué es lo más importante a la hora de cerrar una venta?

A la hora de cerrar la venta, es importante que el vendedor resuelva todas las posibles objeciones del potencial comprador. Asimismo, debería ser capaz de responder a las dudas y verificar que el prospecto ha aceptado la compra y está satisfecho con ella.

¿Cuáles son los principales tipos de preguntas de cierre de ventas?

Los principales tipos de preguntas de cierre de ventas son aquellos que:

  • Dan por concretada la venta al preguntar sobre el lugar u horario de entrega. 
  • Ofrecen una opción, como elegir el color. 
  • Motivan una respuesta positiva. 
  • Crean urgencia de compra, como una oferta limitada.

¿Cómo se llaman las técnicas de cierre de ventas más utilizadas?

Las técnicas de cierre de ventas más utilizadas reciben los siguientes nombres:

  • Directa. 
  • Benjamin Franklin. 
  • Alternativa. 
  • Puerco Espín. 
  • Amarre. 
  • Dificultad. 
  • Imaginario. 
  • Cambio de precio.

10 consejos esenciales para cerrar un trato de venta por teléfono de forma efectiva


Las llamadas en frío son una de las estrategias de ventas más utilizadas. De hecho, probablemente todos nosotros hayamos sido receptores de alguna de ellas en algún momento. A pesar de su extenso uso, lo cierto es que cerrar un trato de venta por teléfono es más complejo de lo que parece en un primer momento. Detente un segundo. Recuerda la última llamada que has recibido ofreciéndote un producto o servicio. ¿Has terminado comprando? Para lograr la conversión, se requiere de mucha destreza y gran conocimiento de psicología. Por este motivo, los mejores vendedores por teléfono se capacitan continuamente.


Si deseas incrementar tu eficacia a la hora de cerrar tratos por teléfono, deberías prestar especial atención a tu manera de comunicar. Por este motivo, a continuación te presentaremos los mejores ejemplos de técnicas de cierre de ventas. Podrás descubrir paso a paso las diferentes estrategias que deberías conocer y manejar adecuadamente. Por supuesto, cada una de ellas debe emplearse en el momento oportuno y frente al prospecto más adecuado para ello. Esto queda en tus manos. 


1. Ten un plan de contingencia frente a las posibles objeciones


El inicio de la conversación debe estar marcado por un tono agradable. Saluda de forma amigable y motiva a tu interlocutor para que el intercambio se vuelva más cercano. Así, lograrás que el prospecto se sienta más receptivo a tus comentarios y sugerencias. Luego, presenta el producto o servicio y sus beneficios. Y prepárate, pues llegará el momento de las objeciones. En general, los potenciales clientes resisten la compra y, por lo tanto, pueden presentar toda clase de excusas para evitarla.


¿Te preguntas cómo cerrar un trato con un cliente en esta circunstancia? Uno de los mejores abordajes es poner en práctica el cierre Benjamin Franklin. El mismo consiste en enumerar los beneficios del producto o servicio, e invitar al posible cliente a hacer lo mismo con las desventajas. Si elaboras la lista con antelación, estarás muchísimo más preparado que tu interlocutor. Por lo tanto, podrás desbaratar uno a uno cada punto señalado, remarcando los beneficios de tu lista.


2. Genera una conversación cercana y aprende cuándo callar


Cerrar un trato de venta por teléfono implica aprender a respetar el tiempo de comunicación del prospecto. Escuchar activamente lo que tiene para decir, incluidas sus objeciones, te dará la información que necesitas para lograr la conversión. Tras una larga llamada que pareciera estar a punto de convertirse en una fructífera venta, un paso en falso puede hacer retroceder la negociación.


Llegado el punto de cierre, mantén la tranquilidad y, sobre todo, sé paciente. Tras hacer tu última pregunta, permite que tu interlocutor exprese sus dudas, sus deseos y sus inquietudes. No te adelantes a sus palabras. No cortes su ponencia. Espera con seguridad el momento perfecto y, entonces, replica cada comentario. Recuerda que una venta generalmente se cierra debido a la confianza del comprador en el vendedor o la marca, más que por un descuento u oferta.


3. Emplea preguntas directas que no den opción plantear obstáculos


Uno de los mejores consejos para cerrar ventas por teléfono en el caso de prospectos interesados es evitar los rodeos. Eso significa que no deberías dar demasiado tiempo para pensar a un posible cliente que ha mostrado inclinación hacia la compra. En estos casos, lo ideal es cerrar la venta cuanto antes, sin permitir que el interlocutor analice la situación y, por algún motivo, se arrepienta.


Para ello, los especialistas en ventas recomiendan el uso de preguntas directas que no den lugar a replanteos ni perjudiquen la negociación. Por ejemplo, podrías preguntar la dirección para enviar el producto o de qué manera desea abonar el servicio. Estas expresiones dan la seguridad de que la venta se ha concretado y suelen ser exitosas siempre y cuando los pasos previos de la venta se hayan llevado a cabo adecuadamente.


4. Presenta las ventajas del producto en relación con los puntos de dolor del prospecto


Del mismo modo que sucede al cerrar la venta en persona, por teléfono puede ser necesario, en algunos casos, lograr que el prospecto se haga a la idea de utilizar el producto o servicio. Básicamente, presentas una situación hipotética para que tu interlocutor pueda visualizar los beneficios que obtendría al comprar. Para poder llevar a cabo el conocido cierre imaginario, deberías saber cuáles son los puntos de dolor del prospecto. Por este motivo, la escucha activa es una de las características más importantes de todo vendedor.

Esta estrategia se ejecuta mediante el planteamiento de una situación imaginaria. Por ejemplo, podrías preguntar si piensa utilizar el coche para ir de viaje con la familia o para ir a trabajar todos los días. De este modo, el prospecto no puede evitar pensar inconscientemente en su día a día con el producto o servicio que ofreces. Sin casi notarlo, comienza a crecer en su mente la posibilidad de efectuar la compra.




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5. Brinda alternativas de respuesta positiva al posible cliente


Cada vez que realizas una pregunta, te expones a un posible “No”. Ahora bien, ¿qué te parecería gestionar tus preguntas de tal manera que el prospecto solo pueda contestar positivamente? Esta técnica para cerrar un trato de venta por teléfono ofrece al potencial comprador dos opciones que no están relacionadas de manera directa con la compra.


En lugar de abordar si el prospecto desea o no comprar, puedes plantear una suposición cuya respuesta sea forzosamente positiva. Para ejemplificar el cierre por alternativas, imagina que estás vendiendo un robot multifunción de cocina. Podrías plantear lo siguiente: “¿Le gustaría recibir su robot de cocina en blanco, plateado, fucsia o rojo?”. De esta manera, colocas a tu interlocutor por unos minutos de manera psicológica en posición de comprador. Así, puedes influir sutilmente en la decisión de compra.


6. No fuerces la venta, utiliza llamadas a la acción de urgencia


Algunas veces puedes encontrarte del otro lado del teléfono con una persona de gran personalidad, interesada en comprar, pero sin urgencia alguna en cerrar tratos por teléfono. Se trata de una circunstancia que puede resultar estresante para cualquier vendedor. ¿Por qué? Pues porque sabes que la venta es posible, ya que el producto o servicio responde a las necesidades del prospecto. No obstante, este no parece dispuesto a comprar ese día.

En estos casos, no pierdas la paciencia ni tampoco la esperanza. No busques forzar la venta porque podría ser contraproducente. Por el contrario, demuéstrale a tu interlocutor que le has escuchado y comprendes que necesita más tiempo para definirse y comprar. Antes de despedirte, coméntale sutilmente que puede tomarse el tiempo necesario para tomar la decisión, pero que el stock es reducido y puedes quedarte sin existencias. Luego, prepárate para decir adiós. La llamada a la acción de urgencia podría empujar al prospecto a, finalmente, efectivizar la compra. Esto es lo que se conoce como cierre de dificultad.


7. Resume la información proporcionada 


Tras una larga conversación, o una con mucha información, puede resultar difícil para el potencial comprador tener en mente qué está comprando exactamente. Como vendedor, puedes simplificar la información a través de una rápida recapitulación de los productos y servicios ofrecidos. Es esencial que señales las ventajas de cada uno de ellos y cómo ayudará al potencial cliente. 


Este resumen es ideal para destacar el valor de la oferta y terminar de convencer al prospecto. En pocas palabras podrás hacer que tu interlocutor visualice la utilidad de lo que estás vendiendo y decida que su compra es excelente. Tras el resumen, simplemente cierra con una pregunta sobre la fecha de entrega o remarca que el envío puede realizarse de forma inmediata. Esto reforzará la impresión del buen trato obtenido por parte del cliente.


8. Incluye preguntas al final de tus afirmaciones para implicar al posible comprador


Evita que las llamadas en frío se conviertan en una mera exposición por tu parte. Si bien es fácil caer en la tentación de preparar un guión y repetirlo de memoria, esto puede repercutir en tu productividad. Conviértete en un vendedor de élite al utilizar los consejos para cerrar ventas por teléfono que compartimos contigo. Una buena manera de implicar al prospecto en tu discurso es presentar pequeñas preguntas al final de tus frases.


No es necesario que cada frase termine con una pregunta, pero incorporar pequeñas coletillas al final de tus afirmaciones puede ser lo que necesitas para lograr respuestas positivas. “¿No es cierto?”, “¿Verdad?”, o “¿No cree?” son algunas de las variantes más empleadas en el cierre de amarre. Las mismas abren la discusión, involucran al receptor y te permiten escuchar exactamente qué es lo que piensa. Evidentemente, las preguntas deben ser planteadas en el momento justo para obtener las respuestas positivas que estás buscando. 


9. Utiliza promociones o descuentos exclusivos por tiempo limitado


Uno de los principales desafíos a los que se enfrentan quienes realizan ventas por teléfono es la desconfianza. El cliente potencial puede preguntarse cómo has conseguido su número de teléfono o si se trata de una estafa. Los primeros segundos de la conversación son esenciales a fin de salir de tales dudas. Para ello, debes trabajar la confianza en tu persona y, sobre todo, en la marca que representas. Si se trata de una empresa de renombre, el terreno estará más allanado. Una vez superado este reto, no debes relajarte. 


Es posible que tu interlocutor se interese en el producto o servicio, sobre todo si realmente soluciona uno de sus puntos de dolor. No obstante, llegado el momento del cierre, puede mostrarse reticente a comprar. En este punto, debes tener la capacidad de detectar cuál es el motivo. Si se muestra dubitativo debido al precio, puedes poner en marcha el cierre por cambio de precio. El mismo consiste en informar sobre el tiempo limitado de la promoción que estás ofreciendo. Toma nota de ofrecer una temporalidad a corto plazo, por ejemplo: este precio estará disponible solamente durante las próximas 48 horas.


10. Responde con preguntas a las preguntas


La táctica Puerco Espín para cerrar un trato de venta por teléfono es tan sencilla como eficaz. La misma consiste en responder a las preguntas del potencial cliente con una nueva pregunta. Si bien esto puede sonar extraño, se busca así obtener mayor información sobre la persona en cuestión. Solamente mediante el conocimiento será posible apuntar directamente a los pain points y convertir la venta.


Pongamos como ejemplo una llamada para vender internet por fibra óptica. El potencial comprador puede expresar dudas, como cuál es la velocidad de la misma. Es tu oportunidad de requerir sutilmente más información preguntando de nuevo si trabaja desde casa y, por eso, necesita mayor velocidad o si mira series online, por ejemplo. Todo dato que puedas obtener contribuirá a que refines tu oferta e incrementar las posibilidades de cerrar la venta.


Pon en práctica los mejores consejos para cerrar ventas por teléfono


Cerrar un trato de venta por teléfono no es tarea sencilla: requiere de una gran pericia por parte del vendedor. En primer lugar, debe conocer al prospecto y preparar la interacción. Esto significa contar con planes de contingencia frente a cualquier planteo. Asimismo, es importante que el agente de ventas maneje adecuadamente las diferentes técnicas de cierre de ventas por teléfono. Así, podrá ejecutar la más adecuada según la situación.


Es imprescindible recordar que el momento de cerrar un trato de venta por teléfono es delicado y crucial. Cualquier mínimo error puede desencadenar la cancelación de la venta. Por eso, mantente seguro y tranquilo. Evalúa a la persona que tienes del otro lado del aparato. Escúchala. Analiza sus palabras y lleva a cabo la técnica más adecuada según sus respuestas. Verás como los ejemplos de técnicas de cierre de ventas que compartimos contigo te ayudarán a incrementar tu éxito.



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