Desarrollo de Negocios

Cómo convertirse en un campeón de ventas - entrevista con Keith Rosen

Alejandra Carrillo
23 de Junio de 2016
Última actualización: 24 de Diciembre de 2018
Una autoridad reconocida a nivel mundial en las ventas y el liderazgo y el pionero de entrenamiento de ventas ejecutivas y entrenador de gestión, Keith Rosen es el CEO de Profit Builders, nombrada una de las mejores compañías en formación y entrenamiento en ventas de todo el mundo durante los últimos cuatro años consecutivos. Durante las últimas tres décadas, Keith ha entregado sus programas a cientos de miles de vendedores y gerentes en prácticamente todas las industrias en todo el mundo; en los cinco continentes y en más de 50 países. Keith ha escrito varios best sellers sobre liderazgo, gestión del tiempo y ventas, entre ellos, “Own Your Day” (Sea dueño de su día) y el mundialmente aclamado “Coaching Salespeople into Sales Champions” (Entrenando vendedores para campeones de ventas), ganador de cinco premios internacionales de mejores libros y el libro #1 más vendido de gestión de ventas en Amazon.com durante seis años consecutivos.
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Imaginemos que nuestros lectores recién están considerando las ventas para su futura carrera. ¿Hay signos o requisitos previos que muestran que un candidato ha elegido el camino correcto?


KR: Aparte de que el candidato pase por el proceso de la entrevista con el empleador potencial, hay cierta diligencia debida fundamental que cualquier persona que esté pensando en posicionarse en ventas tiene que hacer antes de aceptar una posición. Por ejemplo, muchas empresas requieren que el candidato complete algún tipo de autoevaluación o perfil de personalidad para ver cuánto pueden ajustarse a las ventas. Si bien estas herramientas son eficaces, no determinan el éxito o el fracaso de un candidato en particular. Hay algunos candidatos que puntúan muy alto en estas evaluaciones, sin embargo, fallan en la posición. Por el contrario, hay algunos que lo hacen mal en la evaluación y se convierten en un vendedor de mayor producción. Como tal, estas evaluaciones son sólo una herramienta a utilizar en un proceso exhaustivo. Si bien se supone que debe actuar como una manera en que los empleadores determinen si la persona se ajusta, también se convierte en una herramienta que para el candidato para auto-evalué e identifique las áreas que ellos deben mejorar o desarrollar, y si están o no preparados para un rol en ventas.


Además, al pasar por el proceso de la entrevista, es esencial que el candidato vaya preparado para la entrevista con su propio conjunto de preguntas para que pueda entrevistar al entrevistador. Escribí un artículo sobre este tema, que se puede encontrar aquí, que contiene docenas de preguntas que los candidatos deben preguntar a su empleador potencial.


Por último, hay algunos pasos adicionales que yo tomaría si tuviera que autoevaluar si me ajusto o no a un puesto en ventas. En primer lugar, me gustaría entrevistar y pasar tiempo con algunos de los vendedores que son actualmente empleados de la empresa, tanto con los de alto rendimiento, así como los de medio a bajo rendimiento. En segundo lugar, me gustaría una oportunidad a la sombra de ellos por unas horas o un día completo para conseguir realmente un sentido realista de lo que mi día sería y de lo que sería responsable. Por último, en un escenario ideal, sería muy bueno hablar con algunos de los clientes del empleador para tener una idea de su reputación en el mercado y el valor que ofrecen.

Los errores son inevitables en cualquier etapa de la carrera. ¿Cuáles son los errores más comunes que un típico gerente de ventas comete y cómo evitarlos?



KR: La mayoría de los gerentes ascienden de forma natural de vendedor superior a gerente, prácticamente de la noche a la mañana. Es decir, que era un vendedor superior y luego se le pidió asumir un papel de gestión. Al hacerlo, su mundo inmediato se pone al revés. Cuando estaba como vendedor sólo se centra en sí mismo y su éxito se basa en su rendimiento. Ahora, su éxito se basa en la forma en que su equipo actúa y el lugar del foco está en ellos, se trata de centrarse en el cuidado, entrenamiento y desarrollo de su equipo. En esto radica el mayor error. Cuando son promovidos, la mayoría de los gerentes no están capacitados sobre cómo convertirse en grandes líderes y entrenadores. De hecho el supuesto a menudo por el empleador es, "Bueno, eran un gran vendedor, por lo que va a ser un buen gerente". Esto sólo puede ocurrir si al gerente se le enseña cómo entrenar y desarrollar un equipo de campeones con eficacia.


Por otra parte, el mayor error en el que caen los gerentes es el asumir el papel de jefe solucionador de problemas. Es decir, ya que está íntimamente familiarizado con ser un vendedor, cuando sus subordinados directos se les acercan con una pregunta, el gerente es rápido para emitir una respuesta y una solución o, peor aún, quitar el problema de los hombros del subordinado y empezar a manejarlo ellos mismos, ya sea para resolver un problema del cliente o el cierre de un acuerdo.


El gerente se convierte ahora en el super-vendedor y crea los mismos problemas que quiere evitar. Una paradoja. Es decir, cuando quiere solucionar los problemas de su gente, sin darse cuenta, envía el mensaje a su equipo, "Si usted tiene un problema, venga a mí y yo lo arreglaré para usted”. Si lo hace, no sólo roba a la gente la oportunidad de perfeccionar su propia capacidad de resolver problemas y construir su confianza, sino que los hace totalmente dependiente del gerente. Y no se puede escalar dependencia. El costo real aquí es, si el gerente ofrece soluciones a sus subordinados directos, y la solución no funciona, entonces ¿de quién es la culpa? ¡De los gerentes! Ahora el gerente ha dado una licencia para que ellos vuelvan si la solución no funciona y digan: "Jefe, yo sólo estaba haciendo lo que me dijo y no funcionó. No es mi culpa, es suya”. En esencia, el gerente ha robado a su gente de la propia rendición de cuentas que quieren inculcar.


Ahora, cada día se dedica a la extinción de incendios y la resolución de problemas, en lugar de centrarse en el objetivo principal de todos los jefes. Es decir, que su personal sea más valioso. ¿La solución? Renunciar a su papel como jefe solucionador de problemas al aprender cómo entrenar y capacitar a su gente con el fin de que ellos puedan crear soluciones por su cuenta. La gran transformación para cualquier administrador es aprender cómo dirigir con preguntas, más que respuestas.

Todo el mundo quiere ganar, pero no todo el mundo tiene éxito. ¿Qué cualidades hacen que los mejores “cerradores” destaquen?


KR: Qué hace a los mejores cerradores es una paradoja. Los mejores cerradores en realidad son los mejores abridores. Hay una falsa creencia fundamental entre los vendedores que hay que "cerrar un trato”. Y, a menudo, con el fin de hacerlo, hay que "superar las objeciones perspectivas." Aquí está la cosa. ¿Quién es la única persona que puede superar la objeción de un cliente potencial? ¡El prospecto! ¿Por qué? Debido a que es su objeción, no el del vendedor. En consecuencia, cuando los vendedores escuchan una objeción, cambian inmediatamente a la defensiva para tratar de superar esta objeción, ya sea con una conversación o con todas las razones por las que el prospecto debería comprar de ellos.


Ahora, el vendedor ha tenido éxito en la creación de una posición de confrontación entre ellos y el prospecto. Y ¿quien siempre va a ganar la batalla? El prospecto. Por el contrario, los grandes vendedores se dan cuenta de la única manera de hacer que se supere una objeción es creando una nueva posibilidad en la mente del prospecto. Se dan cuenta que para superar cualquier objeción, se debe iniciar mediante la búsqueda para entender mejor la objeción del prospecto o la preocupación haciendo mejores preguntas. Una vez que realmente llegue a la raíz de la objeción o preocupación, en lugar de lidiar con los síntomas o cortinas de humo, han abierto y han creado una nueva posibilidad y un mejor resultado para el cliente potencial. El resultado; una venta se obtuvo mediante el aprovechamiento de mejores preguntas, más que respuestas, por lo que el prospecto termina cerrándose.

Las innovaciones digitales afectan a casi todas las industrias. ¿Hay alguna tendencia de ventas en el 2016 que los gerentes de ventas no se pueden perder?


KR: Hace poco escribí acerca de una tendencia actual que se está volviendo más de un detrimento en la profesión de ventas, se puede leer más acerca de aquí. Mientras LinkedIn y otras plataformas de medios sociales son los grandes vehículos para conectar con gente que normalmente no se puede tener acceso, también estoy notando cómo se está convirtiendo rápidamente en un obstáculo para el desarrollo de nuevos negocios. Vendedores reacios están utilizando los medios sociales como una excusa de por qué no es necesario las formas tradicionales para encontrar prospectos, tales como llamadas en frío, la creación de redes, talleres y seminarios que entregan, escribir un artículo o la creación de un boletín donde en realidad podrían tener que ofrecer algo de valor que contribuya al éxito de su público objetivo. Aunque soy un fan de todos los enfoques, así como LinkedIn, el uso de medios de comunicación social tiene que ser equilibrado con una estrategia integral de desarrollo de negocios y concebidos para generar más clientes potenciales y en última instancia, nuevos negocios. Para que esto suceda, le toca al gerente dar un paso atrás, abrazar la calma y demostrar paciencia y apoyo incondicional.

A continuación, sentar a la persona y explicarle. En lugar de hablar de ellos y decirles todas las razones por las que tienen que hacer algo más que la perspectiva a través de medios de comunicación social, o lo que hacen otros vendedores para tener éxito, o cómo ellos nunca van a alcanzar sus objetivos de ventas, si hacen algo que no sea el foco en los medios de comunicación social para nuevas oportunidades, se debe buscar entender el por qué detrás de su pensamiento para que pueda entender mejor su posición. Después de todo, en su mundo, creen en lo que están haciendo. Por lo tanto, si se quiere estimular la ley de reciprocidad y hacer que lo escuchen a usted, es importante respetar su posición y escucharlos. Ahora, van a ser más abiertos a respetar y escuchar a su posición y punto de vista.


Una vez que tenga una mejor comprensión de su estrategia y el por qué detrás de ella, a continuación, puede crear una nueva posibilidad en esa conversación en torno a explorar otras estrategias que se pueda participar en la generación de nuevos negocios y lograr sus objetivos, mientras que evalúa su nivel de comodidad al hacerlo. Aquí hay algunas preguntas que los gerentes pueden utilizar para facilitar esta conversación.


En su exitoso libro “Coaching Salespeople into Sales Champions” (Entrenando vendedores para campeones de venta) se dice que el entrenamiento de vendedores no desarrolla campeones de ventas, lo hacen los gerentes. ¿Puede compartir algunos consejos con los gerentes que quieren hacer crecer un equipo de ventas?


KR: Por desgracia; la mayoría de los gerentes no entregan un consistente y eficaz entrenamiento porque no han podido desarrollar las habilidades de orientación y el marco necesario para mejorar y mantener el rendimiento de su gente. En cambio, los gerentes actúan como jefe solucionadores de problemas y se involucran demasiado en los problemas de su gente; luego se frustran por la dependencia que han creado, en lugar de capacitar a las personas para crear sus propias soluciones y que sean más responsables.

Todos los datos, los KPI, los compromisos, los informes y todas las métricas no tienen sentido si no se utiliza la visión obtenida de ellos para cambiar el comportamiento de venta de su equipo a través del entrenamiento y la observación. Es por eso que la formación de vendedores no desarrolla campeones de ventas. Los líderes lo hacen. Si desea hacer que su personal de ventas sea más exitoso, primero haga de sus gerentes entrenadores de clase mundial - la habilidad crítica de los principales líderes de ventas.

El secreto para el desarrollo de un equipo de alto rendimiento no es solo el entrenamiento, sino un mejor entrenador. Cuando los gerentes entrenan con eficacia a su gente con mejores prácticas, las competencias básicas y el juego interior de entrenamiento que desarrolla la actitud de campeón, hace del entrenamiento una costumbre. En resumen si usted desea desarrollar un equipo de ventas campeón debe:


1. Aprender lo que significa orientar con autenticidad y eficacia por medio de aprendizaje y el desarrollo de competencias básicas de entrenamiento y un marco que puede utilizar en cada conversación.
2. Descubre el poder de observación eficaz y ofrezca retroalimentación de manera que las personas estén abiertos de cambiar el comportamiento.
3. Tómese el tiempo para aprovechar la individualidad de cada persona en lugar de administrar a todos por igual. En lugar de asumir lo que motiva a cada persona de su equipo, cómo les gusta ser administrado, incluso la forma en que quieren ser responsables, pregúnteles.
4. Tómese el tiempo para tratar de entender el punto de vista de cada persona, antes de empezar a resolver sus problemas.
5. Céntrese en liderar con preguntas en cada conversación, en lugar de conducir con respuestas y soluciones.
6. Dese cuenta de que usted no entrena el resultado. Usted entrena el proceso que a su vez, crea los resultados que desea como un subproducto natural. Así que en lugar de entrenar para el resultado final, entrena el quién, el cómo y el por qué.
7. Renunciar a ser el jefe solucionador de problemas. Se trata de su gente conseguir por su cuenta o compartir lo que ellos no vieron para estimular la propiedad, la confianza, la confianza, una mayor responsabilidad y resultados.
8. ¡Siempre hay tiempo para entrenar y pedir la opinión de alguien! Aquí esta cómo. "Estoy feliz de compartir mi opinión con ustedes, Tim. Sin embargo, usted es mucho más cercano a esta situación de lo yo soy y confío en usted y su juicio sobre esto. Así que, ¿cuál es su opinión sobre la manera de manejar esto?" Luego, para asegurarse de que tienen la solución correcta, acercarse a ellos de una manera colaborativa. "Gracias por compartir su opinión, se lo agradezco mucho. Vamos a caminar a través de su solución para ver cómo puede funcionar y asegurarse de que va a lograr los resultados que desea. Luego, juntos, podemos compartir algunas de las mejores tácticas que cada uno de nosotros hemos utilizado con el fin de crear el mejor resultado posible para usted.”
Cuando los gerentes se toman el tiempo para dominar estas mejores prácticas, se reduce su carga de trabajo y se hace más fácil. La orientación es lo que hace que cualquier capacitación de ventas funcione y facilita los cambios de comportamiento que los gerentes necesitan para alcanzar consistentemente sus objetivos de negocio más rápido.


¿Qué recursos, libros, blogs, podcasts puede recomendar a nuestros lectores a quienes les gustaría aprender más acerca de una carrera en ventas?


KR: Bueno, esto es una especie de una cuestión subjetiva. En mi blog, tengo docenas de recursos para vendedores y gerentes para ayudarles a acelerar su éxito, lo pueden encontrar en www.KeithRosen.com. Allí, encontrará cientos de artículos sobre las ventas y las ventas de liderazgo, así como mis libros electrónicos, 8 steps to Creating a Coaching Culture and Coach Up! También puede sintonizar blab.im y observarme orientar a personas que no había conocido antes. Estas sesiones de orientación eran sin guión y transmitidas en directo. Aquí está el enlace para ver estas sesiones de orientación. Por supuesto, esta mi libro, “Coaching salespeople into sales champions”. Si no lo tiene, sin embargo, puede descargar gratis tres capítulos aquí, junto con mi libro recién publicado, “Own your day”. Este libro ha sido escrito específicamente para los líderes de ventas que quieren tomar posesión de su tiempo, dominar su día y crear sus vidas ideales. También puede descargar algunos capítulos gratis de este libro aquí.


Gracias por la entrevista.
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