Sistemas para la gestión de ventas

La gestión de ventas es la coordinación de personas y recursos para alcanzar el objetivo deseado. Estos objetivos a largo plazo pueden variar, sin embargo, generalmente se trata de mayor volumen de ventas, aumento de las ganancias y crecimiento continuo. Para lograr estos objetivos, los agentes de ventas tienen amplias responsabilidades que incluyen, entre todo: pronóstico de demanda/ventas, establecimiento de cuotas/objetivos, presupuesto, organización, reclutamiento, capacitación, compensación y evaluación del desempeño de ventas. Sin embargo, al fin y al cabo, la función más importante de la gestión de ventas no es gestionar las ventas, sino gestionar a las personas que las realizan.

¿Qué es el proceso de gestión de ventas?

Un proceso de gestión de ventas eficaz abarcará la gestión de leads y oportunidades, la previsión de ventas y la gestión de informes y técnicas que permitan a los managers de ventas alcanzar y superar sus objetivos.

El término manager de ventas puede aplicarse a varios empleados de una organización, incluidos ejecutivos de marketing, vendedores, managers locales y managers de ventas de productos online. Pero un manager de ventas en sí es el que controla y apoya directamente a los vendedores.

Su función estratégica principal implica:
Establecer metas para el equipo de ventas
Formular una estrategia de gestión de ventas para lograr esos objetivos.
Ejecutar esa estrategia y al mismo tiempo gestionar y motivar al personal
Evaluar e informar sobre los resultados de la estrategia
Si bien cada miembro del equipo de ventas contribuye a los esfuerzos comerciales generales de la empresa, el gerente es el que influye directamente en su desempeño a diario y hace que el equipo logre los objetivos o no.

Un gerente con un modelo de gestión de ventas efectivo les dará a los empleados la noción de cómo deben planificar y ejecutar las ventas, les ayudará a priorizar actividades y vincular esas actividades con los objetivos de ventas.

Los modelos de gestión de ventas también permiten a los managers analizar y evaluar el éxito de las ventas.

Las tareas importantes en la gestión de ventas:

1. Planificación de ventas
Este punto de la gestión de ventas implica establecer los objetivos del trabajo para el equipo de ventas. Las tareas individuales forman parte de objetivos generales de ventas, cuotas, previsión de demanda / ventas y estrategia.

2. Contratación de personal de ventas
Es una parte integral de la gestión de ventas. Los gerentes de ventas tienen la tarea de administrar el personal que tienen bajo su supervisión. Se refiere tanto a la contratación de personal, como a su formación y el coaching uno a uno. Cuando se trata de la contratación de personal, los gerentes de ventas deben analizar el puesto vacante, crear una descripción del trabajo y calificar a los solicitantes.

3. Informes de ventas
La gerencia de ventas también tiene la tarea de establecer y analizar KPI para su equipo de ventas. Al comprender estos indicadores, los gerentes pueden realizar un mejor seguimiento y realizar ajustes para mejorar la productividad. Los informes permiten a la alta dirección evaluar el estado general de las ventas, así como el desempeño del manager de ventas individualmente.

¿Qué es un sistema de gestión de ventas?

Un sistema de gestión de ventas, también conocido como software de gestión de ventas o CRM de ventas, es un programa que, en última instancia, está diseñado para simplificar el proceso de ventas. Los vendedores pueden usar el sistema para administrar contactos, realizar el seguimiento de las transacciones y eliminar las tediosas tareas de administración de su escritorio para que puedan concentrarse en impulsar las ventas.

Ese es el modelo simple, pero los sistemas de gestión de ventas de hoy son considerablemente más sofisticados, a menudo tienen incorporada una amplia gama de datos, incluidos perfiles sociales, actividad online, conexiones con otros miembros de sus redes y otros detalles. Cuando se aplican nuevas tecnologías como la inteligencia artificial a esos datos, el personal de ventas obtiene predicciones y recomendaciones basadas en su negocio único para relaciones con los clientes más inteligentes y temáticas.

Beneficios de un sistema de gestión de ventas

Un sistema de gestión de ventas puede impulsar la eficacia del equipo minimizando las tareas administrativas y haciendo el enfoque en la información del cliente. El sistema permite al gerente de ventas asignar tareas al representante adecuado y priorizar los buenos clientes potenciales, así como mejorar la previsión y el análisis. Los beneficios clave de un sistema de gestión de ventas son:
Priorización más detallada
Una descripción detallada del historial del cliente
Flujo de trabajo automatizado y administración reducida
Previsión, análisis e informes mejorados

1. Priorización más detallada
Un buen CRM de ventas ayuda a los gerentes a priorizar las actividades y asignarlas al representante correspondiente. Por ejemplo, el sistema puede ayudar al personal a adaptar promociones o paquetes específicos del cliente en función a las necesidades del cliente. También recomienda y filtra clientes potenciales para ayudar a enfocarse en aquellos que tienen más probabilidades de generar ingresos para cada producto.

2. Una descripción detallada del historial del cliente
Con el software de gestión de ventas, todas las comunicaciones de los representantes de ventas, marketing o clientes se pueden realizar en el mismo lugar, lo que permite a cada empleado comprender el recorrido del cliente hasta el momento actual. Este tipo de descripción general garantiza que no se pasará por alto con un cliente, perdiendo su tiempo y el suyo, pero lo que es más importante, el personal de ventas puede tratar a cada cliente personalmente, simplemente conociendo su historial.

3. Flujo de trabajo automatizado y administración reducida
El CRM mantiene a sus representantes enfocados en las ventas, no distraídos por la ejecución de tareas administrativas. La mayoría del software puede identificar la información importante en llamadas, correos electrónicos, mensajes de texto y documentos y rastrear las respuestas para que la base de datos esté actualizada al minuto. También ayudan con la gestión de contactos al crear automáticamente recordatorios y tareas de calendario para que el personal haga un seguimiento de los clientes potenciales después del contacto inicial o simplemente se ponga en contacto con un cliente cuando haya pasado un tiempo.

4. Previsión, análisis e informes mejorados
Las soluciones de gestión de ventas pueden evaluar los ciclos de ventas, la competitividad y la eficiencia de las campañas y herramientas de ventas. Al analizar los volúmenes de tráfico y las tasas de conversión de ventas, por ejemplo, el software puede evaluar el rendimiento e identificar áreas que necesitan mejorar. También puede capturar y compilar datos para simplificar la previsión de ventas y ayudar a la canalización futura al identificar de dónde provienen las fuentes de clientes potenciales efectivas.