12 estrategias para mejorar la alineación entre marketing y ventas para crecer más rápido

Alinear marketing y ventas es el camino a recorrer si deseas mejorar la colaboración, optimizar la productividad, incrementar los leads y aumentar las posibilidades de conversión para repercutir, así, de manera directa en el rendimiento de tu empresa. El trabajo conjunto de ambos departamentos es la piedra angular del éxito organizacional.

En la actualidad, ha nacido un nuevo concepto que se refiere de manera directa a esta alineación de marketing y ventas: el Smarketing. Este binomio, con objetivos en común, trabaja codo a codo para lograr el mejor desempeño y responder de manera más satisfactoria a las necesidades y los deseos de los prospectos. Aplicando estrategias de marketing orientadas a los ingresos, las empresas pueden acelerar sus resultados. ¿Quieres descubrir cómo?

¿Qué es el Smarketing?

Este singular nombre hace referencia a una estrategia inbound basada en la comunicación bidireccional y regular entre los departamentos de marketing y ventas. Su objetivo es lograr una alineación de marketing y ventas efectiva, donde ambos equipos determinan metas comunes que se revisan de manera periódica con el fin de mejorar el desempeño y realizar ajustes en caso de ser necesario.

Una integración eficiente entre las dos áreas favorece, por un lado, el conocimiento de los leads y de los clientes, facilitando la optimización del embudo de marketing y ventas mediante la generación de contenido personalizado según el ciclo de la compra. Por otro, fomenta la retroalimentación de información que puede llevar a lograr la tan ansiada conversión de la venta.

Diferencia entre estrategia comercial y estrategia de marketing

El primer paso para lograr una sólida alineación de marketing y ventas es comprender cuál es la diferencia entre la estrategia comercial y la estrategia de marketing. La primera tiene como objetivo cerrar la venta; es decir, convertir una oferta a cotización y factura, mientras que la segunda genera oportunidades de mercado, atrayendo prospectos cualificados.

Básicamente, la estrategia de marketing engloba todas las comunicaciones y actividades que la empresa lleva a cabo para alcanzar al público objetivo con información organizacional, diferencial y de productos. En cambio, la de ventas incluye las acciones realizadas entre un agente comercial y un prospecto o cliente, para transformar dichas oportunidades en transacciones efectivas.

Los mejores 12 consejos para alcanzar la total alineación de marketing y ventas en tu empresa

Una falta de coordinación entre los esfuerzos de ambos departamentos puede implicar el despilfarro de recursos y, por supuesto, el desperdicio de oportunidades de crecimiento empresarial. Sin una estrategia de ventas y marketing omnicanal, los mensajes posiblemente serán inconsistentes y los leads no recibirán el seguimiento adecuado, lo que afectará la conversión y la fidelización de clientes.

Por el contrario, una colaboración efectiva entre ventas y marketing, respaldada por una comunicación fluida y un objetivo conjunto claro, contribuye a aumentar la productividad de la organización y a generar más oportunidades de ventas.

No obstante, para lograr una verdadera simbiosis laboral entre marketing y ventas es necesario mucho más que la determinación de una meta común: se necesitan estrategias para alinear a ambos departamentos.

1. Determina objetivos compartidos y KPI conjuntos

El primer consejo para lograr una alineación exitosa entre marketing y ventas es determinar una meta común y medible que sea alcanzable de manera conjunta. De esta forma, se plantea la necesidad de colaborar y realizar un verdadero esfuerzo de equipo para la consecución del objetivo.

Alcanzar una meta de ingresos anual puede ser una excelente manera de fomentar el trabajo en equipo, ya que el equipo de marketing deberá mejorar sus tácticas de generación de leads de calidad y ventas deberá aprovechar las oportunidades para conseguir el cierre de la venta.

Cada uno de los departamentos involucrados debe contribuir de igual manera a la consecución del objetivo principal. Para ello, es imprescindible el establecimiento de objetivos particulares para marketing y otros para ventas. En ambos casos, las metas deben ser numéricas y medibles.

Sobre la base de los ingresos deseados y la cantidad de ventas necesarias para alcanzarlos, es necesario evaluar la cantidad de prospectos de calidad que marketing debe obtener para el embudo de ventas, de manera tal que los agentes comerciales puedan, en última instancia, concretar las ventas.

Para garantizar que estos esfuerzos sean realmente efectivos, debería medirse el pipeline de marketing, así como las conversiones de ventas. Esto implica definir KPI claros como, por ejemplo:

• Número de leads generados por marketing.

• Tasa de conversión de leads en clientes.

• Tiempo promedio del ciclo de ventas.

• Valor promedio de cada transacción.

El monitoreo constante de estos indicadores permitirá realizar ajustes estratégicos a tiempo, asegurando que la alineación de marketing y ventas se mantenga en el mediano y largo plazo.

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2. Desarrolla un recorrido del cliente unificado

Si quieres lograr la alineación de marketing y ventas, elabora un recorrido del cliente unificado que asegure una experiencia fluida en cada etapa del proceso de compra. Esto implica definir con claridad los puntos de contacto, las responsabilidades y las herramientas que utilizará cada equipo para sacarle el máximo provecho a la interacción con los prospectos y los clientes.

El embudo de ventas se suele dividir en 6 etapas, donde marketing y ventas desempeñan roles específicos. Las primeras dos etapas corresponden a marketing: la atracción y generación de prospectos, y la captación y calificación de leads. Las dos siguientes, lead de marketing calificado y lead de ventas calificado, son tareas compartidas para determinar qué leads merecen un seguimiento. Finalmente, las últimas dos corresponden a ventas (oportunidad de venta y obtención de un nuevo cliente).

Para lograr una transición fluida entre fases, deberías llevar a cabo el mapeo y optimización del recorrido del cliente. De este modo, podrás verificar que cada punto de contacto brinda valor y genera confianza. Por supuesto, la utilización de un CRM para equipos de ventas y marketing ayuda a documentar estas interacciones para su análisis posterior.

3. Define y actualiza los buyer persona

Tener una visión clara de quién es tu cliente ideal es esencial para que tus estrategias sean efectivas. La definición y actualización regular de los buyer persona permite segmentar de manera más precisa y adaptar los mensajes y las acciones a las necesidades reales.

Para lograrlo, utiliza datos de clientes y aplica prácticas de habilitación de ventas que permitan a tus equipos identificar patrones de comportamiento y anticiparse a las necesidades. Estos datos pueden obtenerse de diversas fuentes, como los formularios web, las interacciones en redes sociales, el historial de compras y las encuestas, y sirven para refinar la segmentación y personalizar la experiencia del cliente.

La colaboración entre ventas y marketing en este punto es esencial porque, si bien marketing puede acceder a muchísimos datos desde el CRM, son los agentes de ventas quienes tienen contacto directo con los prospectos y, por ende, los conocen mejor. La redefinición constante del buyer persona debe apoyarse en la información cualitativa que ventas puede aportar.

Analizar en conjunto todos los datos contribuye a la creación de campañas más eficaces. A este fin, el uso de una plataforma que incluya base de datos compartida como Bitrix24 resulta indispensable. A través de esta retroalimentación, marketing podrá afinar la búsqueda, direccionar la comunicación y preparar el terreno para que el departamento de ventas concrete la acción.

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4. Alinea el marketing de contenidos con las necesidades de ventas

Uno de los pilares básicos de una buena alineación de marketing y ventas es la creación de contenido que responda directamente a las necesidades de los clientes y facilite el trabajo del equipo comercial. Este, no solo debe atraer tráfico, sino (y más importante) acompañar al prospecto a lo largo del proceso de decisión. Para asegurar que cada pieza responda a sus dudas reales, es imprescindible la colaboración entre ventas y marketing.

Al fin y al cabo, los agentes de ventas conocen de primera mano las objeciones más frecuentes, así como las preguntas que se repiten y los argumentos que generan mayor confianza. Sobre esta base, se pueden generar contenidos más relevantes que informen, eduquen y empujen a los leads a través del embudo de ventas. Al implementar estrategias de marketing orientadas a los ingresos, el contenido se convierte en una herramienta de apoyo directo a la conversión.

5. Emplea un enfoque de marketing primero para calentar los leads

Quizás, el error más común en las organizaciones sea pasar leads prematuros al equipo comercial. Dicha situación genera pérdida de tiempo, baja conversión y frustración en ambos departamentos. Para evitarlo, aplica un enfoque de marketing primero; es decir, nutre al prospecto antes de que llegue a ventas.

Para ello, ofrece contenido adaptado, automatiza interacciones y construye una relación progresiva con la audiencia para aumentar su predisposición a la compra. Al calentar los leads desde etapas tempranas, el equipo de ventas recibe contactos más informados y preparados para avanzar en la conversación.

Si bien esto siempre es relevante, es especialmente útil en procesos complejos, como aquellos del ámbito empresarial. En ese contexto, aplicar las mejores prácticas para la generación de leads B2B garantiza que el lead no solo cumpla con los criterios preestablecidos (demográficos o sectoriales), sino que también haya demostrado cierto interés, interacción y afinidad con la solución presentada. Una alineación entre marketing y ventas bien gestionada en esta fase coordina adecuadamente el traspaso para que cada lead reciba el tratamiento adecuado según su grado de madurez.

6. Mejora la comunicación entre los departamentos a través de reuniones periódicas y sesiones estratégicas

Entre los consejos para la alineación de marketing y ventas, la comunicación es un elemento que no podía faltar. La comunicación fluida y continua entre ambos departamentos es de vital importancia para que la estrategia de Smarketing funcione de manera correcta y sólida.

Más allá de intercambiar datos puntuales, establece dinámicas formales y regulares apoyadas por las mejores estrategias de comunicación entre equipos. Por ejemplo, lleva a cabo reuniones semanales de seguimiento para alinear prioridades operativas, revisar el avance de las campañas, resolver dudas y detectar bloqueos. Asimismo, puedes establecer sesiones estratégicas mensuales (o con la periodicidad que desees) para ajustar el rumbo en relación con los KPI.

Las aplicaciones para ventas y marketing, por su parte, alivian el peso de las actividades rutinarias y favorecen el flujo de información entre ambos departamentos. Una plataforma como Bitrix24 simplifica las actividades de marketing y ventas al brindar una base de datos centralizada, sistema de asignación de tareas y todas las herramientas de comunicación interna necesarias, como chat y llamadas de audio y vídeo, entre otras. El uso de estas soluciones refuerza la colaboración entre ventas y marketing, facilita el trabajo diario y mantiene a los equipos sincronizados.

7. Garantiza un mensaje de marca consistente

Imagina qué sucedería si marketing y ventas transmitieran mensajes contrapuestos: la experiencia del cliente sería fragmentada y, por lo tanto, el mismo desconfiaría de la empresa y no realizaría la compra. La coherencia en el tono, los argumentos y las promesas en todos los canales o puntos de contacto construye una marca consistente.

Para ello, los discursos del equipo de ventas se tienen que alinear con las campañas y las promociones de marketing. El trabajo sobre la narrativa, los beneficios a destacar y las respuestas a brindar debe hacerse de forma colaborativa y con criterios unificados para evitar contradicciones o inconsistencias en la comunicación.

Aplicar una estrategia de ventas y marketing omnicanal mantiene la coherencia en redes sociales, llamadas, email, reuniones y materiales comerciales. Además, el uso de herramientas de automatización de marketing y habilitación de ventas permite estandarizar mensajes, distribuir materiales actualizados y garantizar que todos los miembros de ambos departamentos tengan acceso a los mismos recursos.

8. Utiliza la retroalimentación de los clientes para mejorar las estrategias

Habitualmente, el departamento de marketing es el encargado de recopilar datos, lanzar campañas y brindar información al departamento de ventas para que los agentes comerciales cierren la venta. No obstante, la retroalimentación de los datos debe ser bidireccional para que ambos departamentos puedan sacar provecho de la relación y, en última instancia, alcanzar la meta.

El feedback que el equipo de ventas recibe durante las interacciones sirve para ajustar las estrategias de marketing. Los comentarios, las preguntas, las objeciones e, incluso, los patrones de comportamiento detectados en las conversaciones aportan información valiosa que no suele obtenerse mediante los medios tradicionales. Aprovechar estos datos de clientes y habilitación de ventas permite afinar los mensajes, mejorar la segmentación y detectar oportunidades, mejorando la efectividad de las campañas y contribuyendo directamente a la optimización del embudo de marketing y ventas.

9. Implementa herramientas de CRM y automatización

Para que la colaboración interdepartamental sea realmente eficiente, deberías contar con tecnología que conecte a los equipos, centralice información y automatice procesos; es decir, un CRM para equipos de ventas y marketing. Esta plataforma integra todos los datos, eliminando los silos de información.

Un sistema como Bitrix24 unifica los datos obtenidos a través de los esfuerzos de marketing y ventas y permite aplicar reglas automáticas (triggers) para asignar, clasificar o nutrir leads según su comportamiento o madurez. Poner en marcha flujos de trabajo automatizados agiliza la transferencia de contactos desde marketing a ventas, mejorando los tiempos de respuesta y el seguimiento para que cada lead avance sin problemas hacia la conversión.

Asimismo, los datos pueden extrapolarse para obtener proyecciones de potenciales clientes, conversiones de ventas, inversiones e ingresos. De esta manera, la implementación de una solución de automatización de marketing y habilitación de ventas como Bitrix24 posibilita una adecuada alineación de marketing y ventas, y contribuye al crecimiento sostenible del negocio.

10. Propicia la toma de decisiones basadas en datos

En lugar de basar las decisiones en simples intuiciones, los equipos de marketing y ventas deben apoyarse en datos reales que reflejen comportamientos, preferencias y el nivel de interés de los prospectos. Bitrix24, además de centralizar información, analiza datos con inteligencia artificial y genera detallados informes sobre la evolución de los leads, el rendimiento de las acciones de marketing y las tasas de conversión.

Tomar decisiones informadas a partir de estos datos permite refinar la segmentación de la audiencia y direccionar de forma más precisa las acciones. Así, no solo mejorarás la eficacia de tus campañas, sino también el uso de recursos, contribuyendo a una ejecución más ágil, coherente y rentable de tus estrategias.

11. Fomenta la colaboración a través de la formación cruzada

La organización de talleres, sesiones de trabajo conjunto y entrenamientos prácticos les permiten a los profesionales de marketing y ventas comprender mejor los retos, los procesos y los objetivos del otro equipo. La capacitación entre equipos no solo sirve para reforzar el conocimiento técnico, sino para fomentar la empatía, la coordinación y la comunicación interna.

Además, esta instancia ayuda a alinear criterios, como la calificación de leads y la identificación de puntos de mejora en el traspaso de contactos, revisar el recorrido del cliente desde ambas perspectivas y consensuar buenas prácticas en el uso de herramientas compartidas, como las plataformas de automatización o el CRM ya mencionadas. Ofrecer talleres diseñados para alinear conocimientos garantiza que los equipos hablen el mismo idioma, comprendan los mismos conceptos y trabajen con objetivos clientes. Estas dinámicas, integradas dentro de las estrategias de comunicación entre equipos, reducen fricciones operativas.

12. Celebra los éxitos juntos, reconociendo los logros de cada departamento

Medir y reconocer los logros de marketing y ventas por separado es un error que no deberías cometer. Sus resultados están íntimamente conectados, como ha quedado claro a lo largo de todo el artículo. Por lo tanto, deberían evaluarse de forma conjunta. Además, celebrar los éxitos de forma compartida refuerza la motivación, el compromiso y la visión de equipo.

Festejar los logros alcanzados, ya sean leads cualificados, incrementos en la conversión o campañas exitosas, pone en valor el esfuerzo conjunto y afianza la cooperación y la alineación de marketing y ventas. Por otro lado, genera un entorno de trabajo positivo, donde ambos departamentos se sientan parte de un mismo equipo y luchen juntos por un objetivo común. Así, fomentas una cultura de reconocimiento colectivo que crea vínculos más sólidos y repercute en una mentalidad colaborativa.

Bitrix24, una plataforma para alinear marketing y ventas de manera eficiente

Lograr una integración real entre marketing y ventas es la forma más inteligente de apostar al crecimiento empresarial a mediano y largo plazo. El trabajo cooperativo entre ambas áreas permitirá el ahorro de recursos y el mejor aprovechamiento de oportunidades de negocio, ventas y crecimiento.

Particularmente, las aplicaciones para ventas y marketing como Bitrix24 favorecen la integración de la información y la comunicación interdepartamental contribuyendo de manera consistente a una alineación total de marketing y ventas, dos de los departamentos más estratégicos dentro de cualquier organización.

Además, Bitrix24 permite aplicar las mejores prácticas para la generación de leads B2B o B2C, según el modelo de negocio. Gracias a sus funcionalidades de inteligencia artificial integradas, es posible realizar un seguimiento inteligente y automatizado del comportamiento del cliente, facilitando el mapeo y la optimización del recorrido del cliente. De este modo, cada interacción se alinea con los objetivos empresariales en tiempo real.

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FAQ

¿Por qué es crucial alinear marketing y ventas para un crecimiento sostenible de los ingresos?

Alinear marketing y ventas es crucial para un crecimiento sostenible de los ingresos porque:

• Garantiza una estrategia unificada.

• Optimiza la generación y la conversión de leads.

• Mejora la experiencia del cliente.

• Reduce fricciones al compartir objetivos e información.

• Acelera el ciclo de ventas.

• Maximiza las oportunidades de negocio.

• Contribuye a una toma de decisiones oportuna.

¿Cómo pueden las herramientas de CRM mejorar la colaboración en tiempo real entre los equipos de ventas y marketing?

Las herramientas de CRM pueden mejorar la colaboración en tiempo real entre los equipos de ventas y marketing al:

• Centralizar la información de los clientes.

• Automatizar la gestión de leads.

• Permitir el seguimiento en tiempo real.

• Generar informes y análisis compartidos.

• Facilitar la comunicación interna, con flujos de trabajo colaborativos, chats y notificaciones.

¿Cuáles son los mejores KPI para seguir el rendimiento compartido de marketing y ventas?

Los mejores KPI para seguir el rendimiento compartido de marketing y ventas son los siguientes:

• Número de leads generados por marketing.

• Tasa de conversión de leads en clientes.

• Tiempo promedio del ciclo de ventas.

• Valor promedio de cada transacción.

• Costo de adquisición de clientes (CAC).

• Retorno de la inversión en marketing (ROI).

• Porcentaje de leads calificados por marketing (MQL) que pasan a ventas (SQL).

• Tasa de retención y fidelización de clientes.

¿Cómo mejora el mapeo del recorrido del cliente la alineación entre ventas y marketing?

El mapeo del recorrido del cliente mejora la alineación entre ventas y marketing al:

• Identificar todos los puntos de contacto clave dentro del proceso de compra.

• Optimizar la generación y calificación de leads.

• Personalizar la comunicación y el contenido de acuerdo con las necesidades y las expectativas del potencial cliente en cada fase.

• Reducir las fricciones en el embudo de ventas.

• Facilitar la toma de decisiones basadas en datos.

¿Qué estrategias pueden utilizar las pequeñas empresas para alinear ventas y marketing de manera efectiva?

Las pequeñas empresas pueden utilizar las siguientes estrategias para alinear ventas y marketing de manera efectiva:

• Desarrollar un recorrido del cliente unificado.

• Definir y actualizar los buyer personas con datos conjuntos.

• Alinear el marketing de contenidos con las necesidades de ventas.

• Usar un enfoque de marketing primero, antes de pasarlos a ventas.

• Establecer objetivos compartidos y KPI conjuntos.

• Mejorar la comunicación interdepartamental con reuniones semanales y sesiones estratégicas.

• Aprovechar las herramientas de CRM y automatización.

• Asegurar un mensaje de marca consistente.

• Utilizar la retroalimentación de los clientes para mejorar estrategias.

• Fomentar la colaboración a través de la capacitación entre equipos.

• Emplear el análisis para la toma de decisiones basadas en datos.

• Celebrar los éxitos juntos.